Xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động không thể thiếu của Marketing. Hoạt động này sẽ giúp cho doanh nghiệp gia tăng doanh thu và thu nhập để phát triển mạnh hơn. Chính vì thế, doanh nghiệp cần có chiến lược xúc tiến bán hàng – Sales promotion hợp lý. Tham khảo ngay bài viết dưới đây của TMO Agencyđể biết xúc tiến bán hàng là gì? Phân tích ví dụ về xúc tiến bán hàng thành công hiện nay nhé!
Tổng quan về xúc tiến bán hàng
Để tìm hiểu kỹ hơn về xúc tiến bán hàng, các bạn hãy tham khảo ngay các thông tin chi tiết dưới đây:
Khái niệm xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng trong tiếng Anh gọi là Sales Promotion. Nó được hiểu là một chiến dịch marketing mix nhằm tăng thêm giá trị cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, kích thích được hành vi mua sắm của người tiêu dùng hay đại lý phân phối. Đối tượng chính của xúc tiến bán hàng đó chính là người tiêu dùng và trung gian những người phân phối.
Xúc tiến bán hàng bao gồm rất nhiều hình thức như: tặng mẫu sản phẩm dùng thử – Samples, tặng phiếu giảm giá, hoàn tiền cho khách hàng cá nhân. Và chiết khấu cao cho các đại lý phân phối.
Bản chất của xúc tiến bán hàng
Thực chất, xúc tiến bán hàng chính là những ưu đãi của nhà sản xuất đến những nhà bán lẻ hay khách hàng cá nhân để nhằm gia tăng lượng bán hàng. Các hình thức này thông thưởng chỉ được áp dụng trong một thời gian ngắn hạn. Nhưng lại có nhiệm vụ tạo nên thương hiệu ngay lập tức vì nó khiến cho người dùng cảm thấy tốt hơn với trải nghiệm mua hàng.
Xúc tiến bán hàng có khả năng ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng của khách hàng vì nó sẽ cung cấp cho khách những đơn hàng giá trị cao hơn trong thời gian ngắn hạn. Ngày nay, các hoạt động xúc tiến bán hàng đã được các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng phổ biến và cực kỳ hiệu quả nếu được áp dụng như một phần của chiến dịch Marketing.
Vai trò của xúc tiến bán hàng với doanh nghiệp
Các hoạt động xúc tiến bán hàng thường hướng tới các bên phân phối trung gian và người tiêu dùng. Hoạt động này sẽ cung cấp cho lực lượng bán hàng của nhà sản xuất những công cụ cần thiết trong việc bán hàng tới những người mua. Là công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, đặc biệt là vào thời điểm thị trường cạnh tranh gắt gao.
Xúc tiến bán hàng giữ vai trò quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Theo đó:
- Hoạt động này hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc thuyết phục khách mua hàng.
- Hoạt động này chính là yếu tố bổ trợ cho các chương trình quảng cáo của doanh nghiệp. Nó giúp bạn đưa thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp trở nên cuốn hút hơn dễ dàng tiếp cận được đối tượng mục tiêu hơn.
- Xúc tiến bán hàng cũng là phương tiện giúp nâng cao sự trung thành của khách hàng với thương hiệu của doanh nghiệp.
Các hình thức xúc tiến bán hàng điển hình
Trên thực tế có rất nhiều công cụ được sử dụng để xúc tiến bán hàng để giúp cho các bạn dễ nhớ và dễ hình dung chúng tôi phân phân công cụ thành các loại như sau:
Quảng cáo
Ngày nay, người ta còn sử dụng rất nhiều loại hình quảng cáo khác như qua báo chí, qua phương tiện vận chuyển, qua vật phẩm quảng cáo…Dưới đây là các hình thức chi tiết cho các bạn tham khảo:
Quảng cáo qua mạng internet
Các hình thức quảng cáo trên mạng internet bao gồm: Google adwords, Facebook Ads, Titok ads, Instagram…Những công cụ này được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên để nhanh chóng tiếp cận khách hàng mục tiêu với mức chi phí rẻ nhất.
Quảng cáo trên truyền hình
Rất nhiều doanh nghiệp đã sử dụng hình thức quảng cáo này. Đối với các đơn vị có khách hàng mục tiêu là đại chúng, doanh nghiệp sẽ dễ dàng phủ sóng được thông điệp của sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu tốt hơn… Các quảng cáo TVC được xem là sử dụng rất nhiều hình ảnh, âm thanh, kỹ xảo gây ấn tượng đối với người xem. Từ đó giúp gửi thông điệp của doanh nghiệp tới khách hàng dễ dàng hơn.
Quảng cáo ngoài trời
Các hình thức quảng cáo ngoài trời như banner, áp phích, biển quảng cáo trên xe bus, quảng cáo trên xe taxi…thường phục vụ cho phương thức bán hàng truyền thống. Hình thức này sẽ giúp truyền tải thông điệp đến với đối tượng khách hàng tiềm năng.
Các hình thức khuyến mại
Khuyến mại là một trong những phương tiện hỗ trợ xúc tiến bán hàng rất hiệu quả hiện nay. Các hoạt động khuyến mại này sẽ giúp cho doanh nghiệp gia tăng được doanh số vượt trội trong khoảng thời gian ngắn. Đồng thời, nó còn có tác dụng thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng hoặc các đơn vị phân phối trung gian mua hàng nhiều hơn, thường xuyên hơn. Dưới đây là một số hình thức khuyến mại cho các bạn tham khảo:
Khuyến mại đến người tiêu dùng
Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức như dùng thử sản phẩm, tặng mã giảm giá, tặng voucher, mua hàng có kèm quà tặng, giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, bốc thăm trúng thưởng…Kích thích được nhu cầu mua hàng của khách hàng.
Khuyến mại đến với những đơn vị trung gian phân phối
Doanh nghiệp sẽ thực hiện các hình thức khuyến mại thông qua đơn vị trung gian phân phối như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng sản phẩm bán được, tặng kèm sản phẩm, hỗ trợ phụ cấp các khoản phí, hỗ trợ PB (Promotional Boy) và PG (Promotional Girl)…Những cách này sẽ giúp tăng cường những mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đơn vị phân phối, khích lệ họ có thể bán ra nhiều hàng hơn bằng cách mang đến những lợi ích trực tiếp.
Các hình thức quan hệ công chúng
Hình thức xúc tiến bán hàng này nhằm mục tiêu xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng trở nên tốt đẹp hơn thông qua các phương tiện truyền thông như: báo chí, truyền thông qua các chương trình sự kiện, các hợp đồng tài trợ…
Hình thức bán hàng trực tiếp
Những lực lượng bán hàng trực tiếp rất quan trọng đối với khách hàng mục tiêu. Họ chính là người giúp truyền tải thông điệp và phổ biến được những chương trình khuyến mại đối với khách hàng. Đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp, các bạn cần đào tạo sự chuyên nghiệp, lịch sự và thân thiện…
Bán hàng cá nhân
Hình thức này chính là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp đến người bán hàng dành cho khách hàng tiềm năng. Người bán hàng cần cung cấp được thông tin và tiếp nhận giải đáp thắc mắc trực tiếp của khách hàng liên quan đến sản phẩm.
6 Bước lập kế hoạch xúc tiến bán hàng
Để có thể lập được kế hoạch xúc tiến bán hàng, các bạn cần đưa ra những chiến lược rõ ràng và chi tiết nhất. Dưới đây là 6 bước lập kế hoạch xúc tiến bán hàng:
Bước 1: Xác định được mục tiêu
Mục tiêu xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cần phải dựa trên mục tiêu chung của chiến lược marketing tổng thể và phụ thuộc vào ngân sách dự kiến là bao nhiêu? Dựa trên nền tảng của kế hoạch marketing, doanh nghiệp cần xác định được:
- Khách hàng mục tiêu là ai?
- Họ có những đặc điểm gì?
- Nhu cầu của họ là gì?
Sau khi trả lời được những câu hỏi này, các bạn sẽ đưa ra được một chương trình xúc tiến bán hàng sao cho phù hợp. Thông thường, mục tiêu chung của việc xây dựng và xúc tiến chiến lược bán hàng là:
- Mục tiêu gia tăng doanh số và mang về lợi nhuận.
- Mục tiêu phủ sóng thương hiệu, gia tăng nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Mục tiêu mở rộng thị trường mới giúp gia tăng sự nhận biết về thị trường và mục đích mua hàng của khách hàng.
- Mục tiêu gia tăng lượng khách hàng mới, tạo lợi thế cạnh tranh.
Bước 2: Lựa chọn được phương tiện xúc tiến bán hàng
Sau khi đã xác định được rõ mục tiêu của kế hoạch xúc tiến bán hàng, nhiệm vụ chính của những người làm marketing lúc này chính là lựa chọn phương tiện xúc tiến phù hợp. Tùy theo đối tượng khách hàng được hướng tới là ai? Ngân sách của doanh nghiệp có thể chỉ là bao nhiêu? Doanh nghiệp mới quyết định lựa chọn phương tiện phù hợp.
Ví dụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có khách hàng mục tiêu là các bà nội trợ. Họ là người có nhiều thời gian rảnh rỗi online lướt facebook, xem tivi và tìm kiếm Google…Lúc này, doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án tiếp cận trên các kênh online để giúp thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu hơn. Lựa chọn đúng kênh tiếp cận sẽ giúp mang đến hiệu quả lớn và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
Bước 3: Xây dựng những chương trình quảng bá hấp dẫn
Doanh nghiệp cần đưa ra được những chương trình quảng bá phù hợp với tệp khách hàng mục tiêu. Nội dung chương trình bán hàng hấp dẫn, phù hợp với đối tượng, bắt đúng insight và khai thác được giá trị sản phẩm.
Bước 4: Thử nghiệm các chương trình xúc tiến
Doanh nghiệp sẽ tiến hành kiểm tra và thử nghiệm các chương trình khuyến mãi xem khách hàng mục tiêu. Từ đó doanh nghiệp sẽ có được những biện pháp điều chỉnh kịp thời để giúp cho chương trình thu hút và hấp dẫn hơn.
Bước 5: Thực hiện triển khai
Sau khi đã thử nghiệm và quyết định lựa chọn chương trình xúc tiến phù hợp. Các bạn tiến hành triển khai từng bước. Trong quá trình triển khai nếu có những biến cố phát sinh cần xử lý kịp thời.
Bước 6: Đánh giá kết quả thực hiện
Bước cuối cùng trong kế hoạch xúc tiến bán hàng đó chính là đánh giá lại kết quả thực hiện của toàn quá trình. Sau đó rút ra bài học kinh nghiệm để làm cơ sở mang đến những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp triển khai các dự án được hiệu quả hơn.
Các ví dụ về chương trình xúc tiến bán hàng thành công của doanh nghiệp
Dưới đây, chúng tôi sẽ phân tích cho các bạn chương trình xúc tiến bán hàng thành công của 2 thương hiệu lớn đó là Pepsi và Coca-Cola. Cụ thể như sau:
Chiến lược xúc tiến bán hàng của Pepsi
Trong chiến lược kinh doanh của mình Pepsi đã thực hiện rất nhiều chương trình xúc tiến bán hàng đan xen. Và nổi bật nhất đó chính là chương trình quảng cáo đa kênh trên nhiều nền tảng như: mạng xã hội, quảng cáo ngoài trời, TVC quảng cáo trên truyền hình…
Ví dụ cụ thể nhất đó chính là: Chiến dịch “Pepsi mang Tết về nhà” qua hình thức quảng cáo TVC trên sóng truyền hình và đặt các banner, áp phích lớn được thiết kế trẻ trung nhiều màu sắc trên đường. Ở hình thức quan hệ công chúng, Pepsi đã tận dụng Influencer Marketing để xúc tiến hàng. Họ đã tạo ra mối quan hệ đối tác với những người có mức độ ảnh hưởng cao đến công chúng như nhóm nhạc Black Pink hay ở Việt Nam là Sơn Tùng MTP…Hay chiến dịch quảng cáo Pepsi Cola thế hệ mới, không Calo đồng hàng cùng chương trình Rap Việt.
Chiến lược xúc tiến bán hàng của Vinamilk
Cũng tương tự như Pepsi, Vinamilk đã áp dụng hình thức quảng cáo đa kênh trong chiến dịch marketing của mình. Vinamilk đã quảng cáo sản phẩm rộng rãi thông qua các phương tiện truyền thông như: Truyền hình, Đài phát thanh, Tạp chí, Mạng xã hội, banner, áp phích…Bên cạnh đó, thương hiệu này cũng không bỏ qua hình thức quảng cáo trực tiếp tại các đơn vị phân phối như cửa hàng tạp hóa, siêu thị…
Hình thức quảng bá xúc tiến hàng thông qua hoạt động khuyến mại như tặng đồ chơi cho trẻ em, tăng thể tích sản phẩm giá không đổi, khuyến mãi dùng thử sản phẩm…
Chiến lược quảng bá xúc tiến bán hàng thông qua hình thức quan hệ công chúng cũng được Vinamilk tận dụng triệt để bằng cách sử dụng sức ảnh hưởng của người nổi tiếng, thực hiện các hoạt động từ thiện, thành lập quỹ khuyến học và hoạt động xã hội…Thành công nhất có thể kể đến chương trình “Vì tầm vóc Việt” do Vinamilk phát động. Chương trình này đánh trực tiếp vào đối tượng khách hàng chính là học sinh tiểu học và trung học đang trong giai đoạn phát triển chiều cao.
Tạm kết
Thông qua bài viết trên đây, chúng ta đã thấy chiến lược xúc tiến bán hàng được xem là một trong những phần đặc biệt quan trọng của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện marketing. Nếu như doanh nghiệp có một kế hoạch rõ ràng và định hướng đúng đắn sẽ giúp đem đến cho khách hàng những sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của người sử dụng. Từ đó gia tăng được lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng được doanh số bán hàng cho doanh nghiệp hiệu quả.
