Trước đây khi internet chưa phát triển, các doanh nghiệp thường tốn rất nhiều tiền để thực hiện nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng. Nhưng hiện nay với làn sóng phát triển của công nghệ hiện đại và mạng internet, công việc này đã đơn giản hơn rất nhiều. Trong đó, việc xuất hiện chiến lược STP đã giúp cho doanh nghiệp phân tích nhu cầu của khách hàng dễ dàng hơn bao giờ hết.
STP chính là một trong những chiến lược marketing quan trọng. Chiến lược này giúp cho doanh nghiệp có thể định hướng được khách hàng mục tiêu và tập trung phát triển thị trường. Nếu ứng dụng STP thành công sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường khắc nghiệt hiện nay. Tham khảo bài viết dưới đây của chúng tôi để biết được chiến lược STP trong marketing là gì? Và cách ứng dụng như thế nào hiệu quả nhé!
Tìm hiểu về chiến lược STP
Nếu bạn là dân kinh doanh hoặc người đang hoạt động trong lĩnh vực marketing thì cần phải nắm vững STP là gì? Bởi đây là một trong những chiến lược cốt lõi giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường hiện nay. Dưới đây hãy cùng chúng tôi tìm hiểu chi tiết khái niệm và các vấn đề liên quan tới STP:
Chiến lược STP là gì?
STP trong marketing là viết tắt của “Segmentation, Targeting, and Positioning”, tức là phân đoạn, chọn mục tiêu và định vị sản phẩm. Đây là một phương pháp quan trọng để các marketer xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình và tối ưu các chiến lược marketing để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng.
Cụ thể, STP bao gồm các bước sau:
- Phân đoạn (Segmentation): Chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, v.v. Điều này giúp nhà tiếp thị hiểu rõ hơn về nhu cầu của từng nhóm khách hàng và tạo ra các chiến lược marketing phù hợp với mỗi đối tượng.
- Chọn mục tiêu (Targeting): Sau khi phân đoạn thị trường, Marketer chọn ra các nhóm khách hàng tiềm năng mà mình muốn tập trung và đưa ra các chiến lược marketing phù hợp với mục tiêu đó.
- Định vị sản phẩm (Positioning): Đây là bước cuối cùng của quá trình STP, trong đó Marketer xác định vị trí của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong tâm trí khách hàng so với các sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh. Điều này giúp nhà tiếp thị tạo ra những lợi thế độc đáo và nổi bật cho sản phẩm của mình trong mắt khách hàng mục tiêu.
Tầm quan trọng của chiến lược STP trong mareting của doanh nghiệp
Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy là chiến lược STP đang ngày dần khẳng định ý nghĩa, vai trò của nó với các công ty, doanh nghiệp hiện nay. Việc doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường dành cho mình sẽ giúp cho các bạn có thể xây dựng được các chiến lược marketing hợp lý. Từ đó giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận sau đó.
Một trong những điều cực kỳ quan trọng là đối với doanh nghiệp có ít sản phẩm và các mặt hàng thì để có thể cạnh tranh trên thị trường rất cần chiến lược STP. Chiến lược này sẽ giúp bạn có thể tạo ra điểm nhấn để trở thành cái tên được ưu tiên trong một khúc phần thị trường nhất định. Từ đó, nó sẽ đảm bảo được doanh thu, lợi nhuận cần thiết, để duy trì được sự tăng trưởng ổn định, vững mạnh.
Thay vì đánh vào những thị trường không có sự chọn lọc để có thể thâu tóm diện rộng thì STP sẽ định hướng doanh nghiệp tới việc khoanh vùng trọng tâm hướng tới nhóm khách hàng tiềm năng. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp có một nền tảng khách hàng một cách trung thành vững chắc hơn.
Phân tích các yếu tố của chiến lược STP trong Marketing
Sau khi nắm được khái niệm STP là gì? Chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu các yếu tố cấu thành lên chiến lược marketing này. Chiến lược STP bao gồm 3 yếu tố chính như sau:
Yếu tố phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường – Market Segmentation chính là các hoạt động phân chia khách hàng trong một thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Việc phân chia nhóm khách hàng, các bạn có thể dựa trên những đặc điểm của khách hàng cụ thể như: tuổi tác, nghề nghiệp, mức thu nhập, tính cách hoặc hành vi mua sắm…
Khi doanh nghiệp phân chia được thị trường sẽ giúp bạn phân bổ được nguồn lực hiệu quả để tập trung đầu tư vào sản phẩm “lõi”. Từ đó giúp thu được lợi nhuận cao nhất cũng như gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Yếu tố Thị trường mục tiêu
Sau khi đã nghiên cứu và phân chia được thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu cần hướng đến. Lựa chọn đúng thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp đề ra các chiến lược marketing phù hợp để đạt kết quả tốt nhất. Doanh nghiệp có thể chọn các thị trường ngách chưa được khám phá thay vì thị trường lớn đã được khai phá bởi các doanh nghiệp giàu tiềm lực.
Dưới đây là 6 bước để giúp các bạn nhắm đúng thị trường mục tiêu:
- Bước 1: Các bạn nên tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường ngách
- Bước 2: Nghiên cứu về các khách hàng tiềm năng hiện tại của doanh nghiệp.
- Bước 3: Hướng đến việc phân tích các số liệu thu thập được
- Bước 4: Xác định được các đối thủ cạnh tranh của bạn là ai
- Bước 5: Hiểu rõ công năng và tác dụng ưu việt của sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp.
- Bước 6: Đánh giá hiệu quả công việc
Yếu tố định vị sản phẩm
Khi doanh nghiệp đã xác định thâm nhập vào một thị trường, doanh nghiệp sẽ cần phát triển sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Lúc này, doanh nghiệp cần phải định vị được sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Nếu như bạn không làm được điều đó, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải. Dưới đây là 3 cách định vị sản phẩm để doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường:
- Định vị sản phẩm theo giá cả và chất lượng
- Định vị sản phẩm theo thuộc tính/lợi ích
- Định vị sản phẩm theo người sử dụng
- Định vị sản phẩm theo đối thủ cạnh tranh
Các bước xây dựng chiến lược STP hiệu quả
Để áp dung chiến lược STP có hiệu quả trong quá trình Marketing, doanh nghiệp cần thực hiện 4 bước chính như sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường chính là quá trình các bạn thu thập, xử lý và phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng hay đối thủ cạnh tranh. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp triển khai những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Bước 2: Xác định phân khúc thị trường
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình 4 bước để xác định phân khúc thị trường như sau:
- Bước 1: Tìm hiểu rõ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai?
- Bước 2: Xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
- Bước 3: Xác định phân khúc thị trường phù hợp với doanh nghiệp.
- Bước 4: Tiến hành phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đã được doanh nghiệp lựa chọn.
Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Ở bước này, các bạn sẽ lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm cũng và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây là 6 bước cơ bản để doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp:
- Bước 1: Tìm hiểu thị trường ngách của sản phẩm.
- Bước 2: Nghiên cứu về thói quen, sở thích, tính cách, điều kiện sống hay bất kỳ thông tin nào liên quan đến khách hàng hiện tại của bạn.
- Bước 3: Phân tích các số liệu liên quan đến thị trường mục tiêu của bạn.
- Bước 4: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bước 5: Tìm hiểu về tính năng và lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang cung cấp
- Bước 6: Đánh giá hiệu quả của thị trường mục tiêu đến sự thành công của doanh nghiệp.
Bước 4: Định vị thương hiệu cho doanh nghiệp
Khi các bạn tiến hành định vị thương hiệu cho doanh nghiệp cần phải vẽ bản đồ định thương hiệu. Bản đồ này bao gồm 2 trục tọa độ chính trong đó mỗi một trục thể hiện một giá trị hoặc thuộc tính khác nhau của sản phẩm. Hai yếu tố quan trọng cần lưu ý khi lập bản đồ định vị mà doanh nghiệp đó là phân khúc giá và và các thuộc tính thể hiện chất lượng sản phẩm.
Kết hợp với những nghiên cứu về các hoạt động Marketing, doanh nghiệp có thể xác định vị trí thương hiệu của mình và đối thủ trên hệ trục tọa độ này. Từ đó giúp các bạn đưa ra phương án định vị thương hiệu một cách hiệu quả nhất.
Ví dụ chiến lược STP thành công của một số thương hiệu
Trên thực tế, STP đã được sử dụng trong lĩnh vực marketing từ rất lâu rồi. Để có thể hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của STP, các bạn hãy tham khảo chiến lược của một số thương hiệu nổi tiếng dưới đây.
Chiến lược STP của thương hiệu VINAMILK
VINAMILK là một hãng sữa nổi tiếng của Việt Nam. Đối tượng khách hàng mục tiêu của họ chính là trẻ em trong độ tuổi từ 0 – 14 tuổi. Để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, VINAMILK đã sáng tạo ra nhiều sản phẩm: sữa bột, sữa tươi tiệt trùng, sữa chua uống, nước trái cây…
VINAMILK có lợi thế cạnh tranh đó là sản phẩm chất lượng, đạt chuẩn đã được kiểm định an toàn. Nhà sản xuất luôn nhấn mạnh vào các yếu tố: “tươi ngon, thuần khiết, đến từ thiên nhiên” với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” đã giúp VINAMILK định vị được thương hiệu trên thị trường.
Chiến lược STP của thương hiệu Coca Cola
Ngay từ những năm 80, Coca Cola đã biết ứng dụng chiến lược STP vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường đồ uống có gas. Họ đã sử dụng cách phân đoạn ngắn để nhắm mục tiêu đến các đối tượng khách hàng cụ thể. Coca Cola tập trung vào phân khúc khách hàng trung thành có thái độ tích cực với thương hiệu Coca.
Tại phân khúc thị trường này, cuộc chiến giành vị trí dẫn đầu của Pepsi và Coca Cola đã diễn ra gay gắt. Coca Cola đã tập trung vào phân khúc chuyển đổi này thông qua các chương trình khuyến mãi bao gồm khuyến mại tại điểm mua hàng, giảm giá sản phẩm, tác động vào các yếu tố cá nhân như tâm trạng, hoàn cảnh xã hội, sở thích thị hiếu, v.v.
Giờ đây khi nhắc đến nước ngọt có gas, người ta sẽ nghĩ ngay đến việc lựa chọn Coca Cola. Loại thức uống này dần trở nên quen thuộc với đối tượng khách hàng từ thành phố, nông thôn hay từ bình dân cho đến cao cấp.
Chiến lược STP của Omo – Unilever
Omo hiện được xem là một trong những thương hiệu bột giặt quốc dân của Việt Nam. Thị phần của họ chiếm khoảng 80% thị trường bột giặt ở nước ta. Một trong những yếu tố tạo nên thành công của Omo chính là nhờ áp dụng chiến lược STP. Ngay từ đầu, Unilever đã xác định đối tượng mục tiêu và phân khúc thị trường của Omo chính là:
- Đối tượng thường xuyên tiếp xúc với môi trường nhiều vết bẩn hoặc những người thường xuyên sử dụng đồ trắng.
- Đối tượng khách hàng mục tiêu là những người thích mùi hương, muốn tiết kiệm thời gian dùng nước xả vải
- Omo Matic thì được sử dụng cho đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt
Tiêu chí phân chia đối tượng khách hàng mục tiêu dựa trên khoảng cách địa lý:
- Omo chủ yếu tấn công vào khách hàng là người dân ở thành phố lớn do đây là thị trường hấp dẫn và có khả năng thu về lợi nhuận cao.
- Đối tượng khách hàng Omo đã nhắm tới chính là các bà nội trợ những người quyết định lựa chọn các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình.
- Đối tượng khách hàng từ 18 tuổi trở lên. Họ là những người trưởng thành, có công ăn việc làm ổn định, có mức thu nhập ổn định hoặc đã có gia đình
Tiếp đến, Omo còn tiến hành định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua một số chiến dịch marketing lớn với các slogan sau:
- Omo – Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn
- Omo – Đánh bật vết bẩn đã khô
- Omo – Đánh bại điều hay, ngại gì vết bẩn
- Omo – Tết làm điều phúc, sung túc cả năm
- Omo – Đánh bật 99,9% vết bẩn
Chiến lược định vị này của Omo đã rất thành công, nhắc đến Omo mọi người sẽ nghĩ ngay đến tính năng giặt tẩy vết bẩn vượt trội. Do đó, mỗi khi người tiêu dùng nghĩ đến việc giặt giũ thì sẽ nghĩ ngay đến thương hiệu bột giặt Omo.
Tạm kết
Trên đây, chúng tôi đã giới thiệu với các bạn chiến lược STP là gì và tầm quan trọng của STP trong quá trình xây dựng chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Việc xác định được chính xác phân khúc thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược marketing phù hợp từ đó tiết kiệm chi phí và rút ngắn thời gian đạt được mục tiêu đề ra. Hy vọng thông qua thông tin trongc bài viết này, các bạn đã có được một cái nhìn tổng quan về chiến lược STP. Từ đó giúp các bạn ứng dụng chiến lược này vào thực tế công việc kinh doanh của mình thành công nhất.
