Khách hàng mục tiêu: Phân loại & xác định khách hàng mục tiêu

Marketing đến đúng đối tượng quan trọng hơn bao giờ hết. Với thị trường thương mại điện tử toàn cầu ngày nay, thật dễ dàng nhận thấy rất ít lợi nhuận từ các chiến dịch marketing của bạn. Nhưng nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người là không hợp lý, bạn nên biết để bạn biết ai là tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu chính xác cho doanh nghiệp của bạn.

Bởi vì nó là một công cụ marketing mạnh mẽ cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó cung cấp cho bạn cái nhìn có cấu trúc về nhu cầu mà đối tượng mục tiêu của bạn có mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng, các tính năng và nội dung quan trọng nhất đối với họ cũng như thông điệp sẽ tạo được tiếng vang. Trong bài viết này, chúng ta sẽ nói về khách hàng mục tiêu là gì và tại sao nó lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu của bạn là người mà bạn đã xác định là có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Đây là một phần được phân khúc nhiều hơn trong thị trường mục tiêu của bạn, vì bạn đã xác định được các khía cạnh nhất định của cá nhân này.

Những thành phần này có thể bao gồm độ tuổi cụ thể thay vì phạm vi, mức thu nhập cụ thể so với nhiều loại thu nhập và những lý do khiến những khách hàng này có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất.

Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu?

Việc xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp đóng vai trò vô cùng quan trọng:

• Tối ưu hóa nhóm khách hàng: Khi bạn xác định rõ ràng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ tập trung kết nối với chỉ một nhóm khách hàng này. Giúp tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, marketing, khoanh vùng các đối tượng phù hợp.
• Sẽ nắm được những vấn đề cốt lõi: Bạn có thể đặt mình vào vị trí và nhìn nhận vấn đề của khách hàng. Những khó khăn cụ thể mà họ phải vượt qua, những khúc mắc để đưa ra giải pháp và thỏa mãn nhóm khách hàng tiềm năng của mình.
• Nắm được vấn đề thì sẽ đưa ra được giải pháp: Bằng cách nhìn nhận những trở ngại mà nhóm khách hàng gặp phải, bạn sẽ chủ động tìm cách khắc phục. Biến vấn đề của khách hàng thành cơ hội thể hiện năng lực của doanh nghiệp.
• Đưa ra những sản phẩm tốt hơn nhắm vào khách hàng mục tiêu: Với sự hiểu biết chuyên sâu về nhóm khách hàng mục tiêu của mình.
• Doanh nghiệp có thể chủ động thay đổi và xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Đồng thời, tạo cơ hội tiếp thị những dịch vụ mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu

Theo đặc điểm nhân khẩu học

Đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu này dựa trên nhân khẩu học bao gồm sự khác biệt về giới tính, tuổi tác, dân tộc, thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, quy mô hộ gia đình, tôn giáo, thế hệ, quốc tịch và thậm chí cả giai cấp xã hội. Hầu hết các danh mục nhân khẩu học này được xác định thêm bởi một phạm vi nhất định.

Theo đặc điểm tâm lý

Nhóm khách hàng mục tiêu dựa theo đặc điểm tâm lý bao gồm sở thích, hoạt động, ý kiến, giá trị và thái độ.

Giá trị của người tiêu dùng có thể liên quan đến cách một nhóm cá nhân cảm nhận về các vấn đề xã hội nhất định, có thể được các tổ chức phi lợi nhuận hoặc từ thiện quan tâm.

Theo đặc điểm hành vi

Nhóm khách hàng mục tiêu theo đặc điểm hành vi của thị trường tiêu dùng bao gồm tỷ lệ sử dụng sản phẩm, lòng trung thành với nhãn hiệu, trạng thái người dùng hoặc họ đã là khách hàng trong bao lâu, và thậm chí cả lợi ích mà người tiêu dùng tìm kiếm.

Theo đặc điểm địa lý

Thị trường tiêu thụ cũng có những đặc điểm địa lý khác nhau. Các đặc điểm địa lý này thường dựa trên quy mô thị trường, khu vực, mật độ dân số và thậm chí cả khí hậu.

Vai trò của khách hàng mục tiêu trong Marketing

Vai trò của khách hàng mục tiêu trong marketing là rất quan trọng, vì nó là một phần của chiến lược marketing toàn diện. Nó sẽ có ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn, cũng như trải nghiệm khách hàng, quảng cáo, và hoạt động kinh doanh.

Nhắm đối tượng khách hàng mục tiêu, đưa ra định hướng cho hoạt động marketing của bạn và giúp truyền tải thông điệp nhất quán dễ dàng hơn. Nếu sản phẩm của bạn phù hợp với những gì khán giả đang tìm kiếm, bạn có nhiều khả năng thúc đẩy chuyển đổi hơn.

Cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác

Bước 1: Tạo mô tả rộng rãi về khách hàng mục tiêu của bạn

Bạn cần xem xét điều gì là quan trọng đối với khách hàng và điều gì khiến họ muốn hợp tác kinh doanh với bạn.

Một số câu hỏi khác cần suy nghĩ trong giai đoạn này bao gồm:

• Tại sao khách hàng chọn sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh?
• Khách hàng mục tiêu của bạn có cần huấn luyện để hiểu giá trị sản phẩm của bạn hay không hay phải trả trước một cách rõ ràng?
• Họ có quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm hoặc các tính năng của nó?

Bước 2: Nghiên cứu nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu

Bạn đã có một số mô tả rộng về khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể bắt đầu nghiên cứu chi tiết hơn các thông tin nhân khẩu học (tên, tuổi, giới tính, sở thích,…). Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cơ sở và đặc điểm khách hàng của mình.

Khi bạn có thông tin này, bạn sẽ hiểu rõ hơn về động cơ của đối tượng mục tiêu của mình.

Bước 3: Xác định nhu cầu và vấn đề của đối tượng mục tiêu

Đặt mình vào vị trí của khách hàng mục tiêu và xem xét các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo quan điểm của họ. Điều gì thúc đẩy họ mua?

Hiểu rõ khách hàng mục tiêu của bạn cũng có thể giúp bạn xác định thị trường ngách của mình.

Bước 4: Xác định nơi khách hàng sẽ tìm thấy bạn

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, là phải nghĩ về cách khách hàng sẽ tìm thấy công ty hoặc dịch vụ của bạn. Không quan trọng sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào nếu khách hàng của bạn không thể tìm thấy chúng và không biết chúng tồn tại.

Hãy nghĩ về cách khách hàng có thể tình cờ gặp doanh nghiệp của bạn. Điều này đòi hỏi phải tìm ra nơi họ đã dành thời gian trực tuyến và đặt những câu hỏi như:

• Họ thường truy cập website nào?
• Họ đọc những blog nào?
• Họ thường xuyên truy cập các trang mạng xã hội nào?
• Các cụm từ tìm kiếm họ sử dụng là gì?
• Nội dung nào hấp dẫn họ?

Điều quan trọng là tiếp cận khách hàng mục tiêu của bạn trong không gian mà họ đã quen thuộc và thoải mái. Điều này làm tăng khả năng bạn tìm được đúng người và thu hút sự chú ý của họ.

Hành vi của khách hàng mục tiêu

Theo nghiên cứu, khách hàng mục tiêu thường có 4 kiểu hành vi như sau:

Mua hàng phức tạp

Loại hành vi này thường gặp khi người tiêu dùng mua một sản phẩm đắt tiền và mua không thường xuyên. Nhóm khách hàng này thường suy nghĩ và nghiên cứu rất kỹ trước khi quyết định mua hàng. Một số sản phẩm giá trị như ngôi nhà hoặc một chiếc xe hơi là một ví dụ điển hình của hành vi mua hàng phức tạp.

Mua hàng thỏa hiệp

Đối với hành vi mua hàng thỏa hiệp, khách hàng thường trải qua quá trình tìm kiếm, chọn lọc thông tin về sản phẩm. Tuy nhiên, họ lại khó cảm nhận được sự khác biệt của từng thương hiệu mà họ chọn. Cho nên khách hàng có xu hướng nghiêng về sản phẩm/ dịch vụ thuận tiện hoặc giá cả phải chăng.

Mua hàng theo thói quen

Khách hàng mua hàng theo thói quen thường không mất quá nhiều thời gian và công sức để đưa ra quyết định. Áp dụng đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu, sự khác biệt giữa các thương hiệu không đáng kể. Giống như việc đi đến cửa hàng và mua loại bánh mì ưa thích của bạn. Bạn đang thể hiện một khuôn mẫu theo thói quen chứ không phải là sự trung thành với thương hiệu.

Mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng

Ở hành vi này, khách mua hàng muốn thay đổi thói quen mua sắm hoặc tìm kiếm sự mới lạ vì họ không hài lòng với sản phẩm cũ. Giống như bạn thay đổi đồ skincare mới mỗi tháng do sở thích hoặc nhu cầu muốn trải nghiệm.

Lên chiến lược marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu

Sau khi xác định chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp hãy lên chiến lược marketing phù hợp bằng cách:

Tăng chú ý và tạo nhu cầu

Cung cấp thông tin sản phẩm/ dịch vụ thông qua các bài PR với nội dung hấp dẫn trên các trang phù hợp. Lúc này, hãy tạo một buzz thị trường, phát triển nội dung kịp thời để chứng minh giá trị của bạn theo thời gian.

Ví dụ nhất về chiến lược tăng chú ý tạo nhu cầu là Chiến dịch PR sản phẩm mới” vượt ra ngoài không gian “của GUCCI.

Trong chiến dịch này, chủ đề chống lại người ngoài hành tinh, sinh vật lạ vừa có phần hư cấu, điên rồ cũng vừa mới lạ. Được lấy cảm hứng từ những bộ phim nổi tiếng của Hollywood, những nhân vật hay diễn viên trong phim mặc bộ sưu tập mới nhất của GUCCI.

Chiến dịch PR sản phẩm mới của GUCCI đã thành công tạo sự chú ý của giới truyền thông lớn trong và ngoài nước. Các diễn viên xuất hiện với trang phục Gucci kể câu chuyện của họ về “thế giới ngoài không gian”. Kết hợp với nghệ sĩ Rihanna nổi tiếng thế giới trong lễ hội nổi tiếng tại Mỹ đã diện bộ đồ của Gucci. Bức ảnh đó đã được lan tỏa đến đông đảo khách hàng, thông qua lượng fan hâm mộ của cô.

Tiếp cận thêm nhiều khách hàng quan tâm

Việc tiếp cận thêm nhiều khách hàng quan tâm sẽ hỗ trợ target ở nhiều site cùng lúc. Giúp doanh nghiệp không cần phải trả thêm chi phí sản xuất bài PR.

Quảng cáo chọn lọc đến đối tượng có nhu cầu cao

Quảng cáo là một chiến dịch quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Những banner AdX và CPC với đủ loại kích thước, hiển thị trên trang chủ và trang chuyên mục,… sẽ tối ưu hóa độ phủ thông tin và hiệu quả quảng cáo. Các bước quảng cáo của doanh nghiệp:

1. Phân tích khách hàng mục tiêu
2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
3. Đặt mục tiêu cụ thể
4. Xác định ngân sách quảng cáo
5. Chiến lược quảng cáo phù hợp
6. Thông điệp quảng cáo
7. Đo lường và đánh giá hiệu quả của quảng cáo

Chuyển đổi thành hành động mua hàng

Sau khi xác định và nuôi dưỡng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp hãy làm mọi cách để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách thúc đẩy hành vi mua hàng của họ.

Cách các thương hiệu nổi tiếng toàn cầu xác định khách hàng mục tiêu

Chiến dịch quảng cáo “Share a coke” của Coca Cola

Chiến dịch quảng cáo “Share a coke” của Coca Cola sau khi xuất hiện lần đầu tiên ở Úc đã nhanh chóng trở thành chiến dịch marketing “đáng nhớ nhất” của thương hiệu này.

Được xây dựng dựa trên hình ảnh lâu đời của Coca Cola là một thương hiệu bắt nguồn từ tình bạn và luôn muốn gắn kết mọi người lại với nhau. Chiến lược này đã đặt những cái tên phổ biến nhất của nước Úc trên vỏ chai nước ngọt. Thiết kế nắp vặn yêu cầu một chai nước ngọt khác để mở được. Chiến dịch này đã nhanh chóng thành công và mang lại trải nghiệm mới mẻ cho người tiêu dùng.

Khách hàng mục tiêu của Coca Cola

Coca Cola là một trong những thương hiệu nổi tiếng nhất trên thế giới với các chiến lược Marketing nổi tiếng thành công. Màu đỏ và trắng xuất hiện trong logo của họ đã trở thành đặc điểm nhận diện thương hiệu Coca Cola. Mang lại cảm giác tuyệt vời và mới mẻ.

Nhờ sự ”nhất quán” trong các chiến dịch marketing của mình, Coca Cola đã xác định khách hàng thông qua:

Nhóm tuổi

Coca Cola chia nhóm khách hàng mục tiêu của mình thành hai phân khúc chính.

• Ở phân khúc thứ nhất, Coca-Cola chủ yếu hướng đến đối tượng là trẻ thuộc độ tuổi từ 10 đến 35.
• Phân khúc thứ hai, sản phẩm Coca-Cola ăn kiêng lại được ưa thích bởi những người mắc bệnh tiểu đường, thường là những người trên 40 tuổi.

Mức thu nhập

Coca Cola cung cấp các sản phẩm của mình với nhiều kích cỡ, bao bì, hương vị khác nhau với mức giá khác nhau. Nhằm phù hợp với ngân sách của sinh viên, tầng lấp trung lưu,… Tiêu chí này cũng liên quan đến quy mô gia đình, dẫn đến sự thay đổi kích thước chai và bao bì.

Vị trí địa lý

Coca Cola cung cấp sản phẩm của mình tại hơn 200 quốc gia trên toàn thế giới. Tuy nhiên, mỗi quốc gia lại được áp dụng những chiến lược marketing khác nhau, dựa theo: Nhu cầu, khí hậu, thu nhập, văn hóa, phong tục quán.

Ví dụ tiêu biểu là thị trưởng Mỹ, các sản phẩm của Coca Cola gần như đã đạt đến độ chín, phủ sóng ở nhiều nơi. Trong khi đó ở thị trường Trung Quốc, Coca Cola có tiềm năng phát triển vô cùng lớn. Nguyên nhân là do nhu cầu và thói quen của người tiêu dùng ở mỗi nơi một khác.

Giới tính

Nhìn chung, Coca Cola nhắm đến cả nam và nữ, tuy nhiên Coca Light có xu hướng phổ biến ở nữ giới, trong khi Coca Zero có hương vị mạnh hơn lại được nam giới ưa thích. Sự khác biệt này được thể hiện qua cách thiết kế sản phẩm và quảng cáo. Thiết kế sản phẩm của Coca Light chủ yếu tập trung vào hai tông màu chính là đen và đỏ, mang lại cảm giác nam tính hơn Coca Light.

Chiến dịch “That’s what I like” của Pepsi

Thời gian đầu năm nay, mọi người đang thực hiện các chính sách giãn cách xã hội của chính phủ, Pepsi đã mở ra chiến dịch khuyến khích người tiêu dùng làm những gì họ thích. Ngay cả khi phải đối mặt với những chỉ trích, đánh giá của người khác.

Chiến dịch “That’s what I like” là một khẩu hiệu mới sau các khẩu hiệu trước đây của Pepsi, bao gồm “The choice of new generation”, “The joy of Cola”. “That’s What I Like” đã xuất hiện trên các quảng cáo và chương trình khuyến mãi mới của Pepsi, Pepsi Zero và Diet Pepsi từ đầu năm.

Cách Pepsi xác định khách hàng mục tiêu

Nhóm tuổi

Độ tuổi nhóm khách hàng mục tiêu chủ yếu của Pepsi là những người từ 15 đến 45 tuổi. Thông qua các phương thức quảng cáo, dễ thấy Pepsi rất chú trọng đẩy mạnh việc chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội. Phương tiện truyền thông dễ tiếp cận với những thanh thiếu niên.

Ngoài ra, Pepsi đã kết nối với những ngôi sao điện ảnh, thể thao và người nổi tiếng để làm đại diện cho sản phẩm của mình.

Mức thu nhập

Mức thu nhập của nhóm khách hàng mục tiêu trả dài ở cả ba nhóm: Trung bình, trên trung bình và cả những người có thu nhập cao.

Giới tính

Pepsi chủ yếu nhằm vào cả hai giới tính, nhưng được ưa chuộng nhiều hơn bởi nam giới do sự bùng nổ hương vị của cam và quýt, thêm hậu vị cay nồng của khí gas.

Vị trí địa lý

Cũng giống Coca Cola, Pepsi cũng xuất phát từ thị trường nội địa là Mỹ và mở rộng ra ở các thị trường ngoài nước khác. Gần đây nhất, Pepsi đang xây dựng thương hiệu của mình tại Thái Lan, một quốc gia được mệnh danh là mảnh đất màu mỡ của các công ty kinh doanh nước giải khát.

Lời kết

Nếu không biết khách hàng mục tiêu của bạn là ai, nhiều chiến dịch marketing của bạn có thể sẽ trở nên khó khăn. Việc xây dựng hồ sơ đối tượng mục tiêu sẽ cho phép bạn tạo nội dung có ý nghĩa hơn và gây được tiếng vang với khách hàng tiềm năng. Bạn có bất kỳ câu hỏi nào về cách tạo và sử dụng hồ sơ khách hàng mục tiêu của mình không? Hãy để lại bình luận bên dưới để TMO Agency giúp bạn nhé!