Trong marketing, chiến lược kéo (pull) và đẩy (push) là hai thuật ngữ hết sức phổ biến. Chúng được các chuyên gia marketing sử dụng như một phương thức giúp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng hơn. Tùy vào mục đích kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà các bạn có thể áp dụng những chiến lược kéo và đẩy một cách phù hợp nhất! Tham khảo bài viết dưới đây của TMO Agency để biết thêm thông tin chi tiết về chiến lược kéo và đẩy nhé!
Khái niệm chiến lược kéo và đẩy là gì?
Chiến lược kéo và đẩy chính là chiến lược được sử dụng rất nhiều trong quá trình quảng cáo giúp truyền tải thông điệp về sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng. Môi một chiến lược lại có những đặc điểm riêng biệt:
Chiến lược kéo là gì?
Chiến lược kéo (pull) chính là chiến lược được doanh nghiệp sử dụng nhằm mục đích tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình và kéo người tiêu dùng cũng như khách hàng tiềm năng đến gần hơn với doanh nghiệp. Chiến lược này được thực hiện thông qua các công cụ tiếp thị trực tiếp như quảng cáo trên những công cụ truyền thông đại chúng, tổ chức Event, PR…Các công cụ này sẽ có tác dụng thu hút sự chú ý, kích thích ham muốn sở hữu sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp.
Chiến lược đẩy là gì?
Chiến lược đẩy (Push) chính là chiến lược marketing được sử dụng nhằm mục đích truyền đạt thông điệp đến với người tiêu dùng sao cho có thể đẩy được lượng hàng hóa từ nhà sản xuất đến các cấp trung gian hay người tiêu dùng. Nguyên lý hoạt động của chiến lược này đó chính là dựa trên việc chiết khấu giữa các cấp đại lý. Mỗi một cấp đại lý sẽ được hưởng một mức độ lợi nhuận nếu đạt được mục tiêu tiêu thụ. Cứ như vậy, họ sẽ luôn có động lực để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoặc đại lý cấp thấp.
Phân tích sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy
Sự khác biệt chính giữa hai chiến lược kéo và đẩy trong marketing chính là ở cách tiếp cận của người tiêu dùng. Trong chiến lược đẩy, cách quảng bá sản phẩm sẽ được thực hiện bằng việc thúc đẩy tới khách hàng. Để thực hiện chiến lược này, doanh nghiệp sẽ chi mạnh tay vào việc bán hàng tại các cửa hàng. Ngược lại chiến lược kéo lại nhằm tạo nên những người theo dõi trung thành và thu hút người tiêu dùng đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Dưới đây chúng tôi sẽ phân tích chi tiết 4 điểm khác nhau chính giữa chiến lược kéo và đẩy trong marketing:
Về mặt mục đích
Chiến lược kéo là cách tận dụng mọi phương tiện để giúp cho khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn hơn. Trọng tâm của chiến lược này đó chính là nâng cao khả năng hiển thị của thương hiệu qua website hoặc fanpage. Từ đó giúp thu hút những khách hàng tiềm năng tiếp cận sản phẩm/dịch vụ từ đó giúp gia tăng khả năng chuyển đổi.
Chiến lược đẩy trong marketing chính là việc doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để có thể đưa sản phẩm đến tay khách hàng thông qua một số kênh quảng cáo trực tiếp như: TVC quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh, in và gửi thư trực tiếp đến tay khách hàng…
Kênh phân phối
Chiến lược đẩy sẽ thường được triển khai qua các kênh marketing như: gửi email, gửi bưu thiếp, đặt số điện thoại, email liên hệ trên một trí cụ thể thu hút khách hàng tìm đến đặt hàng và đăng ký sử dụng dịch vụ.
Chiến lược kéo thì ngược lại nó được triển khai gần như phụ thuộc vào website. Nội dung trực tuyến sẽ được tạo ra với mục đích để hướng khách hàng tới các trang đích cụ thể và thực hiện việc đăng ký các biểu mẫu hoặc gọi điện thoại trực tiếp đến số hotline.
Tính ứng dụng của hai chiến lược
Trên thực tế, tính ứng dụng của hai chiến lược kéo và đẩy trong marketing cũng khác nhau. Cụ thể:
Chiến lược đẩy chính là cách mọi người triển khai quảng cáo bài viết về tính năng sản phẩm trên các trang báo, tạp chí…Khách hàng sẽ thông qua website hay số điện thoại được in trên đó để gọi điện đặt hàng hoặc đăng ký sử dụng dịch vụ. Để thực hiện chiến lược đẩy thì doanh nghiệp cần chuẩn bị nguồn lực để chạy quảng cáo gia tăng độ tiếp cận.
Chiến lược kéo thì thay vì các bạn sẽ mất tiền để đặt các quảng cáo trên tạp chí, truyền hình, đài tiếng nói thì doanh nghiệp có thể triển khai thông qua cách SEO website để đưa từ khóa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp lên TOP công cụ tìm kiếm. Từ đó, khách hàng có thể thông qua truy vấn và công cụ tìm kiếm tiếp cận được với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Sau đó họ sẽ thực hiện thao tác đặt hàng ngay trên chính website hoặc gọi điện thoại đến số hotline.
Về khả năng tương tác
Chiến lược marketing đẩy sẽ chỉ hoạt động thành công nếu như thực hiện đúng cách. Bằng hình thức như gửi thư trực tiếp đến với khách hàng. Nếu như doanh nghiệp biết cá nhân hóa được hoạt động này tốt sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy mình đặc biệt hơn. Nên bạn sẽ dễ dàng giúp thu thập được dữ liệu của khách hàng.
Chiến lược marketing kéo sẽ mang đến mức độ tương tác của khách hàng rất cao. Vì họ là những người đang có nhu cầu tìm dịch vụ và sản phẩm nên doanh nghiệp sẽ không phải tác động quá nhiều để thúc đẩy. Nhưng chiến lược này cần phải dài hạn nên đòi hỏi nội dung và thông tin cần phải cụ thể tập trung trực tiếp vào nhóm khách hàng tiềm năng.
Ưu nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo
Ở phần này, các bạn hãy cùng chúng tôi phân tích xem chiến lược đẩy và kéo trong marketing có ưu – nhược điểm gì để lựa chọn áp dụng cho phù hợp. Cụ thể như sau:
Ưu nhược điểm của chiến lược kéo marketing
Ưu điểm của chiến lược Kéo
- Chiến lược kéo marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Hỗ trợ khách hàng thanh toán ngay lập tức nếu như khách hàng không có thẻ tín dụng hay các loại ví điện tử trực tuyến.
- Mang đến biên lợi nhuận lớn hơn khi không cần chiết khấu.
- Khách hàng có thể hỗ trợ tạo ra các ý tưởng để phát triển dòng sản phẩm mới.
- Chiến lược marketing này rất thích hợp cho các sản phẩm ở phân khúc giá cao cấp.
Nhược điểm của chiến lược kéo
- Yêu cầu doanh nghiệp cần có khả năng quản trị nội bộ rất cao để có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng của khách hàng.
- Doanh nghiệp sẽ có nhiều đơn hàng đặt nhỏ hơn và đặt hàng chỉ 1 lần.
Ưu nhược điểm của chiến lược đẩy trong marketing
Ưu điểm của chiến lược đẩy
- Chiến lược đẩy rất hữu ích cho các nhà sản xuất khi tìm kiếm nhà phân phối để tiến hành quảng bá sản phẩm.
- Chiến lược đẩy cũng rất thích hợp dành cho những bán các mặt hàng có giá trị thấp như một nhà phân phối, đại lý hay những người có khả năng đặt hàng số lượng lớn.
- Hỗ trợ tạo ra sự xuất hiện của sản phẩm cạnh tranh trên các môi trường bán lẻ lớn tiềm năng.
- Nó là cách tốt nhất để các doanh nghiệp có thể thử nghiệm những sản phẩm mới trên thị trường.
Nhược điểm của chiến lược đẩy
- Nhà phân phối vẫn có thể lợi dụng cung cấp các sản phẩm khác thay thế với mức giá rẻ hơn, giao hàng nhanh hơn nếu như sản phẩm của bạn đã đạt được nhu cầu tiêu thụ trên thị trường.
- Một số nhà phân phối nếu không ký hợp đồng chính thức sẽ không đảm bảo được số lượng hàng tiêu thụ.
- Nhà phân phối có thể yêu cầu công ty đóng góp tài chính để thúc đẩy bán hàng bằng cách cho nợ tiền hàng.
- Nhà phân phối có thể yêu cầu mức lợi nhuận cao hơn, giảm giá sản phẩm xuống thấp hơn để phù hợp với chiến dịch khuyến mại của họ.
Khi nào doanh nghiệp nên thực hiện chiến lược kéo và đẩy?
Tùy vào từng mục đích làm marketing của doanh nghiệp mà họ sẽ quyết định sử dụng chiến lược kéo hoặc đẩy khác nhau. Nhưng có một số trường hợp, doanh nghiệp họ muốn sử dụng kết hợp cả 2 chiến lược kéo và đẩy với nhau để gia tăng hiệu quả trong chiến dịch bán hàng và tiếp thị.
Thông thường, doanh nghiệp hay dùng chiến lược đẩy khi muốn cung cấp các thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng mới chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ của họ. Chiến lược này giúp làm nâng cao khả năng tương tác với nhóm khách hàng tiềm năng hay khách hàng đã đã từng rời bỏ thương hiệu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Chiến lược đẩy thích hợp với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán buôn, bán sỉ là chủ yếu. Chi phí marketing thấp nhưng chi phí cho nhân lực và đại lý lại lớn hơn rất nhiều.
Trong khi đó chiến lược kéo lại được sử dụng cho doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng trong giai đoạn tìm hiểu về sản phẩm. Chiến lược kéo thích hợp sử dụng với các doanh nghiệp chuyên bán lẻ và cung cấp dịch vụ trực tiếp tới khách hàng. Khi thực hiện chiến lược kéo chi phí marketing khá cao nhưng doanh nghiệp sẽ không cần quá nhiều nhân viên để duy trì. Do đó, chiến lược kéo rất thích hợp với các công ty vừa và nhỏ.
Ví dụ thực tế về chiến lược kéo và đẩy
Để hiểu rõ về chiến lược kéo và đẩy và những lợi ích khi sử dụng chiến lược marketing này. Các bạn có thể tham khảo một số ví dụ thực tế của các công ty đã áp dụng chiến lược này thành công. Dưới đây, chúng tôi xin phân tích chiến lược kéo và đẩy của 2 thương hiệu lớn là Vinamilk và Coca Cola.
Chiến lược kéo và đẩy của Vinamilk
Vinamilk chính là tên thương hiệu thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam. Các sản phẩm của thương hiệu này được biết đến rộng rãi trên thị trường như: Sữa đặc, sữa tươi tiệt trùng, sữa công thức, sữa chua uống, nước ép hoa quả…Để gia tăng được thị phần bán hàng trên thị trường, Vinamilk đã áp dụng thành công chiến lược kéo và đẩy trong marketing.
Dưới đây chúng tôi sẽ phân tích cụ thể sự thành công của Vinamilk khi ứng dụng chiến lược kéo và đẩy:
Chiến lược đẩy: Vinamilk đã đưa sản phẩm của mình đến các kênh tiêu thụ bằng việc chạy rất nhiều chương trình quảng cáo trên nhiều hình thức khác nhau. Đặc biệt, công ty còn chú trọng thực hiện các chương trình khuyến mại dành cho cấp trung gian như đại lý và nhân viên chào hàng để thúc đẩy đưa sản phẩm vào kênh phân phối. Các chiêu tiếp thị sẽ tập trung vào các bên trung gian rồi mới thông tin đến khách hàng.
Chiến lược kéo: Vinamilk thực hiện chiến lược kéo bằng cách thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty thông qua các chiến dịch quảng cáo giúp thu hút sự chú ý và hình thành nhu cầu từ người tiêu dùng. Hoạt động tiếp thị lúc này lại được ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo và tổ chức các khuyến mại hướng đến người tiêu dùng.
Chiến lược kéo và đẩy của Coca cola
Coca-Cola hiện đang sở hữu đến 160 loại đồ uống được phân phối trên thị trường thế giới. Sản phẩm của Coca-Cola đã có mặt trên 200 Quốc gia. Một số sản phẩm nổi bật của họ phải kể đến như: Coca-Cola Sprite, nước suối Dasani và nhiều sản phẩm khác như: nước trái cây, Trà, Cà phê và Nước tăng lực…Với số lượng sản phẩm nhiều như vậy để có thể chiếm lĩnh được thị trường công ty đã thực hiện chiến lược kéo và đẩy như sau:
Chiến lược đẩy: Coca Cola đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp với chiến lược đẩy mạnh. Trong đó họ đã sử dụng một lực lượng bán hàng và tiền xúc tiến thương mại giúp thu hút các đơn vị trung gian tham gia thực hiện, quảng bá và bán sản phẩm đến người dùng cuối, tức là khách hàng.
Chiến lược kéo: Coca Cola đã thực hiện chiến lược kéo khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo, PR và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn dành riêng cho khách hàng của mình. Hoạt động này nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và nhắc nhở thương hiệu lặp đi lặp lại trong tâm trí khách hàng.
Tạm kết
Trên thực tế, chiến lược đẩy và kéo phải được thực hiện cùng một lúc mới có thể đem đến sự hiệu quả của chiến lược Marketing thành công. Nếu các bạn biết kết hợp một cách hợp lý sẽ mang tới kết quả ngoài mong đợi. Hy vọng thông qua bài viết này, TMO Agency đã cung cấp cho bạn kiến thức hữu ích về chiến lược đẩy và kéo. Từ đó, các bạn sẽ nhận biết nên áp dụng chiến lược nào trong trường hợp nào để mang lại hiệu quả cao nhất.
