Các chiến lược giá quan trọng nhất trong Marketing

Bạn có biết, việc định giá sản phẩm ra sao sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như uy tín của thương hiệu. Chính vì vậy, tùy vào tính chất của sản phẩm và các mục đích khi ra mắt sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ nghiên cứu để đưa ra chiến lược giá phù hợp. Cùng TMO Agency đi tìm câu trả lời ngay trong bài viết này nhé!

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá – Pricing Strategy được hiểu là một chiến lược, chiến thuật mà trong đó bao gồm các phương hướng định giá (áp dụng một mức giá phù hợp ở một thời điểm xác định) sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra như tăng doanh số bán hàng, tối đa hóa lợi nhuận hay gia tăng thị phần, sức cạnh tranh trên thị trường.

Các chiến lược giá trong marketing

Hiện nay, chiến lược định giá trong marketing được chia thành 3 nhóm chính, gồm: Chiến lược định giá sản phẩm mới, Chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm và Chiến lược hiệu chỉnh giá. Cụ thể như sau:

Chiến lược định giá sản phẩm mới

Chiến lược định giá hớt váng (Market – Skimming Pricing)

Bản chất của chiến lược giá hớt váng đã được thể hiện ngay từ cái tên, đó là tập trung vào một nhóm nhỏ khách hàng ở thời kỳ đầu khi ra mắt sản phẩm. Dù số lượng sản phẩm bán ra không quá nhiều nhưng vẫn có thể đạt được doanh thu lớn.

Nguyên tắc chung của chiến lược định giá này là ở ngay thời điểm sản phẩm vừa được phân phối trên thị trường, doanh nghiệp cần để giá sản phẩm ở mức cao nhất, từ đó tối đa hóa lợi nhuận từ những khách hàng sẵn sàng trả tiền để sở hữu sản phẩm. Tựu chung, chiến lược định giá hớt váng chủ yếu được áp dụng cho những sản phẩm có “chu kỳ sống” tương đối ngắn như sản phẩm công nghệ. Và doanh nghiệp sản xuất, phân phối các dòng sản phẩm này thường là những nhà nghiên cứu, ứng dụng công nghệ vào đời sống thực tiễn.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Trái ngược hoàn toàn so với chiến lược giá hớt váng, nguyên lý chủ chốt của chiến lược này là doanh nghiệp sẽ áp dụng giá thành thấp nhất có thể khi phân phối sản phẩm mới ra thị trường. Mục tiêu chính của hành động này là giúp doanh nghiệp chiếm được càng nhiều thị phần càng tốt.

Đổi lại, doanh nghiệp cần sẵn sàng tinh thần chịu lỗ trong giai đoạn đầu này, sau khi đã đạt được thị phần như mong muốn mới dần điều chỉnh giá thành sản phẩm trở về mức phù hợp để thu lợi nhuận. Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được áp dụng đối với các dòng sản phẩm nằm trong nhóm tiêu dùng phổ thông như bột giặt, dầu gội, thực phẩm,… có vòng đời khá dài, cùng với đó là nhu cầu của người dùng luôn có xu hướng gia tăng.

Chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm (Product mix)

Chiến lược định giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)

Đối với chiến lược định giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing), có thể hiểu đơn giản như sau: Nhằm giúp người dùng có nhiều sự lựa chọn hơn, một số nhà sản xuất sẽ tùy biến từ một sản phẩm gốc thành các phiên bản khác nhau và thường sắp xếp theo thứ tự từ phiên bản giá trị thấp nhất đến cao nhất.

Ở đây, toàn bộ các phiên bản của sản phẩm sẽ được gọi chung là Product line. Và tất nhiên, căn cứ vào giá trị tăng dần của sản phẩm, doanh nghiệp cũng sẽ có những điều chỉnh định giá tăng dần tương ứng để thu lợi nhuận.

Chiến lược định giá sản phẩm đi kèm tùy chọn (Optional-product Pricing)

Đây là chiến lược định giá tập trung vào các sản phẩm phụ đi kèm, tuy nhiên không bắt buộc (sản phẩm có hoặc không có cũng không vấn đề gì).

Theo đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá thấp hơn đối với các sản phẩm phụ. Từ đó tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính, đồng thời thúc đẩy mạnh mẽ quá trình thanh lý hàng tồn kho đối với các sản phẩm phụ tùy chọn và giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận lớn.

Chiến lược giá sản phẩm đi kèm bắt buộc (Captive product pricing)

Chiến lược này thường áp dụng đối với những sản phẩm phụ đi kèm, tuy nhiên bắt buộc phải đi kèm với sản phẩm chính thì mới phát huy được hiệu quả tối đa.

Chiến lược định giá combo (Product bundle pricing/Combo pricing)

Ví dụ điển hình cho chiến lược định giá này là các combo sản phẩm sữa, nước ngọt, bánh kẹo,… mà chúng ta vẫn thường thấy trong các siêu thị, đại lý,… Hiện nay, rất nhiều các đại lý, cửa hàng bán lẻ,… chọn cách kết hợp các sản phẩm lại với nhau để bán với mức giá thấp hơn so với tổng giá niêm yết của những sản phẩm nằm trong combo. Nhờ vậy thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng, giúp doanh nghiệp đạt được các mục đích đã đề ra, phổ biến nhất là gia tăng lợi nhuận.

Chiến lược hiệu chỉnh giá

Chiến lược hiệu chỉnh giá trong Marketing bao gồm 4 chiến lược nhỏ sau:

Chiến thuật giá tâm lý (Psychological pricing)

Đánh vào tâm lý khách hàng luôn là chiến thuật đem lại hiệu quả cao cho rất nhiều thương hiệu. Nhìn vào thực tế, không ít doanh nghiệp chọn định giá cho sản phẩm của mình cao hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ. Mục đích của hành động này là đánh vào tâm lý khách hàng rằng sản phẩm với giá thành cao hơn sẽ có chất lượng tốt hơn, chứ không chỉ đơn giản là căn cứ vào giá trị thực của sản phẩm.

Chiến lược định giá phân khúc (Segmented pricing)

Đây là chiến lược định giá khá quen thuộc trong ngành marketing. Hiểu một cách đơn giản thì cùng là một sản phẩm nhưng doanh nghiệp, đại lý sẽ đưa ra những mức giá khác nhau với các đối tượng khách hàng khác nhau.

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional pricing)

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional pricing) cũng là cái tên đáng chú ý trong những chiến lược định giá thuộc nhóm chiến lược hiệu chỉnh giá. Các doanh nghiệp, đại lý thưởng cố gắng đẩy mạnh doanh số vào các dịp sự kiện, lễ, tết,… bằng cách giảm giá (sale) mạnh đối với một số mặt hàng nhất định trong một khoảng thời gian ngắn (thường là 1 – 2 tuần trước khi diễn ra sự kiện cho đến khi sự kiện kết thúc). Và những thời điểm giảm giá mạnh này của các nhãn hàng, thương hiệu thường được gọi là flash sales.

Chiến lược giá trả sau (Credit-term pricing)

Trong những năm gần đây, xu hướng mua hàng trả góp, trả sau đang được đông đảo người dùng lựa chọn. Bởi hơn ai hết, các nhãn hàng, nhà sản xuất thấu hiểu được nhu cầu cũng như tâm lý khách hàng và tiến hành đáp ứng các nhu cầu đó bằng cách triển khai mô hình trả góp, trả sau đối với những khách hàng chưa có khả năng chi trả toàn bộ giá thành sản phẩm ngay.

Phân biệt giữa chiến lược giá và phương pháp định giá?

2 khái niệm này có nhiều điểm tương đồng khiến và dễ nhầm lẫn với nhau. Đặc biệt là khi bạn không xác định rõ việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình.

Theo đó, chiến lược định giá chủ yếu đề cập đến mục tiêu cần đạt được trong tương lai, trong khi phương pháp định giá là cách tính giá ở hiện tại để đạt được mục tiêu. Cụ thể:

Chiến lược định giá là phương hướng về giá được doanh nghiệp vạch ra trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trung và dài hạn) để đạt được mục tiêu như tối ưu hiệu quả marketing, chiếm lĩnh thị phần hay gia tăng lợi nhuận,…

Phương pháp định giá là cách thức để tính giá một sản phẩm dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp dựa trên chi phí, lợi nhuận kỳ vọng,… để đạt được mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp đã chọn.

Cách xác định chiến lược định giá hiệu quả nhất dành cho doanh nghiệp

Có rất nhiều cách xác định chiến lược định giá hiệu quả dành cho doanh nghiệp hiện nay. Ví dụ như:

Định giá sản phẩm theo độ co giãn nhu cầu so với giá

Định giá sản phẩm theo độ co giãn nhu cầu so với giá (tên tiếng Anh: Price Elasticity of Demand) là sự thay đổi của lượng cầu khi có sự thay đổi về giá cả. Trong trường hợp cầu về một loại sản phẩm co giãn với giá nếu lượng cầu thay đổi mạnh khi giá cả thay đổi. Ngược lại, cầu không co giãn với giá cả nếu lượng cầu thay đổi ít hoặc không thay đổi khi giá cả thay đổi.

Nhu cầu về một mặt hàng phụ thuộc vào sở thích của khách hàng, độ co giãn của cầu theo giá thị trường cần phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, ví như: Sự cần thiết của hàng hóa đó với đời sống của con người, yếu tố tâm lý, kinh tế và xã hội.

Mối quan hệ giữa độ co giãn của cầu theo giá và tổng doanh thu rất quan trọng, giúp cho người bán dễ dàng đưa ra quyết định nên tăng giá hay giảm giá để doanh thu tăng cao.

Tuy nhiên, mỗi sản phẩm có cầu co giãn với một số đối tượng khách hàng nhất định, không áp dụng với tất cả khách hàng. Vì vậy, doanh nghiệp nên có chính sách tăng giảm giá phù hợp để tối ưu lợi nhuận kinh doanh. Định giá sản phẩm theo độ co giãn nhu cầu so với giá sẽ giúp doanh nghiệp nắm được nhu cầu của thị trường. Đặc biệt là thu hút và thúc đẩy khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm.

Doanh nghiệp cũng có thể dựa vào hệ số co giãn của cầu theo giá để ước tính sự thay đổi về giá, nhằm loại bỏ sự sư thừa và thiếu hụt các mặt hàng được cung cấp ra ngoài thị trường.

Phân tích giá

Phân tích định giá hay Valuation Analysis là một quá trình ước tính giá trị hoặc giá trị gần đúng của một tài sản. Tài sản này có thể là doanh nghiệp, vốn chủ sở hữu, chứng khoán có thu nhập cố định, hàng hóa, bất động sản hoặc các tài sản khác.

Nhà phân tích có thể sử dụng nhiều cách tiếp cận khác nhau để phân tích định giá cho các loại tài sản khác nhau. Tuy nhiên, phải xem xét các nguyên tắc cơ bản của tài sản.

Phân tích định giá chủ yếu dựa trên khoa học (tính toán bằng số), nhưng cũng kết hợp tính chất nghệ thuật do nhà phân tích buộc phải đưa ra các giả định ban đầu cho mô hình.

Ví dụ: Định giá một công ty sản xuất có thể phù hợp với mô hình DCF, trong khi định giá một công ty bất động sản sẽ dựa theo thu nhập hoạt động ròng (NOI) hiện tại và tỷ lệ vốn hóa,…

Tạm kết

Hy vọng những kiến thức liên quan đến chiến lược định giá trong Marketing mà TMO Agency cung cấp vừa rồi sẽ giúp ích cho bạn khi ứng dụng vào thực tiễn. Nếu còn bất cứ câu hỏi nào, hãy bình luận xuống phía dưới để được giải đáp đầy đủ và chính xác nhất. Đồng thời đừng quên cập nhật những bài viết mới nhất bằng cách thường xuyên theo dõi TMO Agency nhé!