Đại dịch COVID-19 đã diễn ra gần 4 năm, các nhà tiếp thị B2B phải bắt buộc thay đổi và điều chỉnh các chiến lược và quy trình để phù hợp với thời đại. Do đó, bối cảnh B2B marketing bắt buộc phải chuyển biến khác so với những năm trước đây. Nắm được những thay đổi đó, chúng ta cùng xem xét kỹ hơn 5 xu hướng mà các marketer B2B cần giải quyết trong năm tới (và còn có thể xa hơn) để có thể hỗ trợ doanh nghiệp vượt qua khủng hoảng. Mô hình B2B ngày nay trở nên rất phổ biến trong thương mại điện tử. Vậy B2B là gì?
B2B là gì?
B2B hay còn đọc là “B to B” là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để đề cập đến hoạt động kinh doanh được tiến hành giữa các công ty, chứ không phải giữa một công ty và người tiêu dùng cá nhân.
Đặc điểm của thị trường B2B
Những đặc điểm chính của thị trường B2B:
- Ít người mua hơn so với tổng số người tiêu dùng
- Đơn đặt hàng có quy mô lớn hơn
- Mối quan hệ của người mua và người bán là lâu dài
- Dễ dàng chọn ra phân khúc khách hàng tiềm năng
- Nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng
- Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp, dựa trên thông tin và quyết định hợp lý
- Tập trung vào giá thành
- Tiết kiệm chi phí
Một trong những đặc điểm của thị trường B2B chính là lượng người giao dịch, với số lượng người mua ít hơn nhưng khối lượng đơn lại lớn hơn so với thị trường B2C. Do các công ty đóng vai trò là người mua hàng trên thị trường B2B, trong khi người tiêu dùng trên thị trường B2C là các cá nhân nhỏ lẻ.
Đặc điểm khác của thị trường B2B là nhu cầu kinh doanh và nhu cầu xuất phát. Trên thực tế, nhu cầu trên thị trường B2B bắt nguồn từ nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng trên thị trường B2C. Bao gồm nhu cầu không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự thay đổi giá trong thời gian ngắn hạn.
Ngoài ra, thị trường B2B có nhu cầu lao động ngày càng tăng, trong khi thị trường B2C thì ổn định hơn. Người ta gọi đây là hiệu ứng Bullwhip. B2B quyết định mua hàng mang tính chuyên nghiệp hơn do nhiều doanh nghiệp giao dịch thông qua đại lý mua hàng đã được đào tạo bài bản. Ngược lại, thị trường B2C ra quyết định mua hàng đơn giản hơn nhiều.
Các loại hình B2B phổ biến nhất hiện nay
Mô hình lấy khách hàng làm trung tâm
Đây là mô hình B2B đề cập đến một loại hình kinh doanh cụ thể, trong đó các khách hàng có giá trị ngang nhau ngay cả khi chiến lược bán hàng đã diễn ra. Mô hình này được áp dụng để giữ chân khách hàng hiện tại và khiến họ quay trở lại, trung thành với thương hiệu trong tương lai. Hiểu đơn giản, khách hàng là đối tượng ưu tiên chính và họ ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh cũng như các thương hiệu gắn bó với họ.
Amazon áp dụng thành công mô hình B2B lấy khách hàng làm trung tâm
Nhà giao dịch môi giới
Đây là loại hình sale B2B có xu hướng thiên về bên mua nhiều hơn. Mô hình này hoạt động bằng cách lấy đơn vị kinh doanh này là trung tâm. Sau đó, nhập các nguồn hàng, sản phẩm của bên thứ ba. Các doanh nghiệp khác sở hữu website về mua bán và doanh nghiệp bán khác sẽ cập nhập, phân phối sỉ lẻ sản phẩm và tiến hành báo giá.
Mô hình thương mại điện tử B2B trung gian
Một trong những mô hình phổ biến hiện nay là thương mại điện tử B2B trung gian. Cung cấp nền tảng chung dành cho cả người mua lẫn người bán tương tác, thực hiện giao dịch với nhau. Điểm khác biệt là các bên trung gian sẽ làm việc với nhau và nhận được hoa hồng từ các bên liên quan.
Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki,… là nền tảng mua sắm có thể kết nối với những người mua tiềm năng. Chỉ cần bạn đồng ý với các điều khoản về hoa hồng mà nhà cung cấp bên thứ ba đưa ra. Khi giao dịch được thực hiện hoặc mua bán xảy ra, người trung gian (Shopee) sẽ kiếm được một khoản tiền nhất định.
Lazada là một trong những sàn thương mại điện tử trung gian phổ biến hiện nay
Nhà cung cấp dịch vụ
Đây là mô hình bán hàng B2B thiên về bên bán (bên phân phối, cung cấp dịch vụ). Mô hình này rất phổ biến ở Việt Nam, các doanh nghiệp sở hữu website chính và cung cấp các dịch vụ, sản phẩm cho những doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn hay người tiêu dùng.
Ví dụ: Các công ty cung cấp dịch vụ chuyển nhà chuyên nghiệp, chuyên dọn dẹp nhà cửa, dọn dẹp công nghiệp sẽ bán dịch vụ này cho các doanh nghiệp khác, thay vì bán cho người tiêu dùng cá nhân.
Sàn giao dịch thương mại điện tử
Đây là mô hình tạo ra không gian dành cho các nhà cung ứng và doanh nghiệp thương mại điện tử hoạt động. Ví dụ như các thương hiệu Alibaba, eBay,…
5 xu hướng Marketing dành cho doanh nghiệp B2B
Sự phát triển mảng số hóa
Hiện nay các sự kiện tham dự trực tiếp không còn là lựa chọn hàng đầu nữa, các marketer chuyển sang việc xây dựng các sự kiện trên nền tảng VR, AR, các kênh Digital Marketing để kết nối với khách hàng. Phương thức truyền tải thông điệp cũng dần dần số hóa hơn qua email, webinar, blog,…
Theo Khảo sát CMO từ tháng 6 năm 2020, 85% Marketer được khảo sát nhận thấy sự thoải mái trong việc của khách hàng đối với các phương tiện digital trong đại dịch
Nếu trước đây chiến thuật Digital Marketing có thể chỉ là một phần của chiến lược tổng thể nhưng giờ đây, các nhà tiếp thị B2B phải tập trung nhiều hơn vào việc tập trung vào digital trước để phù hợp với thời đại và cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành.
“Content is King” – Content Marketing quan trọng đến mức nào?
Với việc phát triển của Digital Marketing, content marketing cũng ngày càng trở nên quan trọng, vì khách hàng ngày càng tiêu thụ nhiều nội dung trên các kênh online hơn.
Statista nhận thấy vào tháng 8 năm 2020 rằng 27,2% người xem trên toàn thế giới đã xem hơn 10 giờ video trực tuyến hàng tuần.
Các video ngắn, đầy đủ thông tin có thể đưa ra quan điểm rõ ràng và mạnh mẽ.
Tuy nhiên, không phải chỉ có lựa chọn duy nhất là video clip. Webinar là hình thức phổ biến tổ chức các sự kiện trực tiếp trong đại dịch. Năm 2020 lượng thời gian trung bình mà một người Mỹ từ 12 tuổi trở lên dành để nghe podcast tăng lên 6 giờ 39 phút , theo thống kê từ Edison Research và Triton Digital.
Sử dụng infographics, câu đố, khảo sát và tạo ra nội dung tương tác hơn có thể giúp thương hiệu của bạn nổi bật hơn so với các thương hiệu khác và việc sử dụng thực tế ảo (VR) hoặc thực tế tăng cường có thể khiến khán giả ấn tượng về thương hiệu của bạn.
Ngôn từ khi viết càng trở nên quan trọng, khi các marketer B2B tiếp cận khách hàng thông qua email hoặc blog. Khi content marketing trên các kênh online trở nên quan trọng, doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều hơn và đặc biệt chú trọng vào SEO và SEM, nhất là ở 3 cách tìm kiếm thông tin:
- Tìm kiếm theo ngữ nghĩa – Tìm kiếm tập trung vào mục đích của việc tìm kiếm thay vì chỉ đơn giản là đối sánh từ khóa
- Mục đích tìm kiếm – Mục tiêu chính của việc tìm kiếm
- Tìm kiếm bằng giọng nói – Sử dụng lệnh thoại cho truy vấn tìm kiếm
Các công cụ tự động hóa Marketing và các phần mềm AI
Các công cụ tự động hóa marketing và các phần mềm AI giúp đội ngũ marketing tiết kiệm được thời gian, tiết kiệm ngân sách và mở rộng phạm vi tiếp cận của họ. Nó có thể hỗ trợ nhắm mục tiêu, phân loại, cá nhân hóa, cho điểm khách hàng tiềm năng, phân tích dự đoán và thậm chí tạo nội dung.
Statista tuyên bố rằng thị trường phần mềm AI toàn cầu sẽ tăng trưởng khoảng 54% sau mỗi năm. Cuối cùng, nó sẽ đạt khoảng 22,6 tỷ đô la, với sự áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới trong việc kinh doanh.
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm xây dựng mối quan hệ với khách hàng
COVID-19 là thời điểm buộc nhiều nhà tiếp thị phải chú trọng vào việc cung cấp cho khách hàng cũ thông tin và giải pháp hữu ích hơn là việc đổ tiền đi tìm nguồn data mới.
Marketing duy trì đóng một vai trò rất lớn trong việc giữ chân khách hàng hiện tại và xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn và lâu dài hơn với họ. Bởi trong bối cảnh hiện nay, chi phí bỏ ra để tìm khách hàng mới là vô cùng đắt đỏ và được nhận xét là không hiệu quả
Marketing dựa trên tài khoản trở nên phổ biến hơn
Thay vì cố tạo ra một mạng lưới bao phủ rộng lớn và nhắm mục tiêu toàn bộ ngành, các chuyên gia làm việc trong Marketing dựa trên tài khoản (tiếng Anh: Account-based Marketing, viết tắt: ABM) chỉ tập trung nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ vào một số tài khoản chính. Nó cho phép doanh nghiệp cá nhân hóa tài khoản mạnh mẽ hơn và cá nhân hóa sự kiện trong Marketing, có thể giúp thúc đẩy nhiều chuyển đổi hơn so với việc tìm khách hàng phổ rộng và thiếu sự chăm sóc
B2B Marketing phải đón nhận sự thay đổi
Năm 2023 là năm chứng kiến nhiều nhà tiếp thị B2B thay đổi chiến lược của họ để phù hợp với thời đại . Sự nhanh nhạy cho phép họ thay đổi và điều chỉnh cách tiếp cận của mình khi cần thiết. Tuy nhiên, các marketer trong thị trường B2B nên luôn xem xét các phân tích của mình và xem cách cải thiện và những gì đang hoạt động và những gì có thể bị loại bỏ.
Việc sử dụng A / B testing và multivariate testing có thể giúp chúng ta biết khán giả phản hồi tích cực nội dung nào và phản hồi tiêu cực nội dung nào, kênh nào họ đang dành nhiều thời gian cũng như các ưu đãi và thông tin thu hút sự quan tâm của họ. Nó có thể cho marketer biết khi nào họ nên thay đổi hướng tiếp cận.
Đối với marketing B2B, marketer luôn phải cải thiện và cố gắng kết nối tốt hơn với khách hàng. Họ nên tìm hiểu đối tượng của mình bằng dữ liệu họ có và luôn hỏi họ có thể làm gì để trở nên tốt hơn.
Tạm kết
Trên đây là định nghĩa cho các bạn hiểu B2B là gì và về một số ví dụ về mô hình B2B mà marketer có thể áp dụng ngay hôm nay. Mong rằng những kiến thức mà TMO Agency cung cấp sẽ giúp ích cho bạn.
