Chiến lược giá hớt váng: Ưu, nhược điểm và chiến lược triển khai

Chiến lược giá “hớt váng” là chiến lược được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn để có thể nhanh chóng thu hồi được vốn đầu tư và nhận được lợi nhuận ngay. Mặc dù chiến lược này hiệu quả như vậy nhưng không phải ai cũng biết chiến lược giá hớt váng là gì? Hay cách sử dụng chiến lược định giá như thế nào hiệu quả? Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho các bạn những thông tin chi tiết nhé!

Khái niệm chiến lược giá hớt váng là gì?

Price Skimming Strategy dịch ra là chiến lược giá hớt váng. Chiến lược này nhằm định giá cao nhất cho một dịch vụ hoặc sản phẩm mà khách hàng đã và đang sẵn sàng bỏ tiền để chi trả. Sau đó, giá sản phẩm sẽ được giảm dần xuống theo thời gian sau khi thị trường đã bão hòa hoặc doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận mong muốn.

Ví dụ: như Iphone 13 promax khi ra mắt có giá khoảng từ 30-40 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 64GB nhưng sau 3 tháng ra mắt, giá giảm còn khoảng 25 triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào bán iphone 13 promax với mức giá chỉ còn 20 triệu đồng.

Điều kiện để một sản phẩm được định giá hớt váng là:

• Mức nhu cầu về sản phẩm mới cao
• Chất lượng và hình ảnh sản phẩm thỏa mãn được mức giá cao này.
• Đối thủ của bạn khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi.

Ta cũng có thể hiểu được chiến lược định giá hớt váng cho doanh nghiệp một cách đơn giản như sau: giá ban đầu sẽ được đặt tương đối cao nhưng sau đó khi các sản phẩm mới ra đời thì cần khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng đang có sức mua cao. Đây là cách giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhận ngay. Sau đó khi các bạn khai thác hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp sẽ hạ dần giá xuống để khai thác đến nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn.

Ưu và nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

Ưu điểm

Khi thực hiện chiến lược giá “hớt váng”, doanh nghiệp sẽ thu được các lợi ích sau:

• Tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng đối với sản phẩm mới mà doanh nghiệp giới thiệu.
• Xác minh với khách hàng rằng sản phẩm của họ là một sản phẩm chất lượng và đáng chú ý.
• Tăng doanh thu và lợi nhuận một cách hiệu quả bằng cách tập trung vào những khách hàng đầu tiên có mong muốn sở hữu sản phẩm.
• Tạo ra hiệu ứng truyền thông, thu hút một lượng lớn khách hàng tham gia vào việc khám phá sản phẩm trong giai đoạn ra mắt.
• Không cần thay đổi khối lượng sản phẩm hoặc cắt giảm chi phí trong tương lai khi thực hiện việc điều chỉnh giá xuống.

Nhược điểm

Việc định giá sản phẩm cao ở thời điểm đầu tiên sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hoá lợi nhuận khi sản phẩm đưa ra thị trường. Nhưng chiến lược này cũng có những nhược điểm nhất định như sau:

• Chiến lược hớt giá sẽ thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng việc chứng minh thị trường hiện đang rất màu mỡ và tiềm năng.
• Việc tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh vô hình chung sẽ khiến cho họ cướp mất khách hàng của bạn. Vì họ hoàn toàn có thể đưa ra một sản phẩm/dịch vụ tương tự với mức giá rẻ hơn để cạnh tranh trực tiếp với bạn.
• Chiến lược giá hớt váng chỉ được áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn là giai đoạn đầu của sản phẩm khi mới được đưa ra thị trường.
• Nếu như doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá không đúng thời gian rất có thể khách hàng sẽ lựa chọn phải mua sản phẩm của đối thủ mới trên thị trường với mức giá tốt hơn. Lúc này, doanh nghiệp của bạn sẽ không đạt được doanh như mong muốn thậm chí có thể thiệt hại nặng nề.
• Các bạn sẽ gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số (số lượng sản phẩm bán ra). Vì khách hàng sẽ có tâm lý chờ đợi hàng hạ giá mới mua, dẫn đến hậu quả là không kiểm soát được doanh thu.
• Việc hạ giá các sản phẩm “hớt váng” cũng khá khó khăn vì nếu hạ giá quá sớm thì khách hàng trung thành sẽ cảm thấy bị “phản bội”. Và sau này họ sẽ không bao giờ mua sản phẩm mới ra mắt từ hãng này nữa. Họ sẽ suy nghĩ rằng nếu mua sớm sẽ bị mua đắt vì mặt hàng sẽ sớm được giảm giá.
• Còn nếu doanh nghiệp giữ mức giá cao quá lâu sẽ khiến cho các sản phẩm hớt váng giá sẽ dần đánh mất lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và thị phần còn lại cho các đối thủ.

Cách khắc phục những hạn chế của chiến lược giá hớt váng

Để khắc phục những hạn chế của chiến lược giá hớt váng, bạn có thể áp dụng một số biện pháp sau đây:

• Tập trung vào chất lượng: Để ngăn ngừa việc cắt giảm chi phí ảnh hưởng đến chất lượng, hãy đảm bảo rằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của bạn luôn đáp ứng được mong đợi của khách hàng. Điều này giúp bạn xây dựng lòng tin và tránh mất giá trị thương hiệu.
• Tạo giá trị độc đáo: Tập trung vào những đặc điểm độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ mà không thể bị sao chép dễ dàng. Điều này giúp bạn xây dựng một lợi thế cạnh tranh dựa trên giá trị thực sự mà khách hàng không thể tìm thấy ở những đối thủ khác.
• Duy trì tương tác với khách hàng: Tạo mối liên kết với khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng xuất sắc và tương tác thường xuyên. Điều này giúp bạn xây dựng một cơ sở khách hàng trung thành, không chỉ quan tâm đến giá mà còn đến chất lượng và trải nghiệm của họ.
• Phát triển sản phẩm và dịch vụ kèm theo: Tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ kèm theo có giá trị cao hơn và có tính độc quyền. Điều này giúp bạn tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận bằng cách cung cấp thêm lựa chọn và giá trị cho khách hàng.
• Tích hợp chiến lược giá vào toàn bộ chiến dịch tiếp thị: Đảm bảo rằng chiến lược giá hớt váng phù hợp với thông điệp và giá trị thương hiệu của bạn. Điều này giúp tránh tạo dấu ấn rẻ tiền và thấp hơn về giá trị thương hiệu.
• Tạo kế hoạch dài hạn: Xem xét việc kết hợp chiến lược giá thấp với một kế hoạch dài hạn để nâng giá và tăng giá trị sản phẩm khi thị trường đã thích nghi với mức giá ban đầu.
• Chạy chương trình khuyến mãi thông minh: Sử dụng chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt một cách thông minh để duy trì sự quan tâm của khách hàng mà không cần giảm giá liên tục.
• Liên tục nghiên cứu và tối ưu hóa: Theo dõi sự phản hồi của khách hàng, theo dõi thị trường và đối thủ để có thể nắm bắt thời cơ thay đổi chiến lược giá và đảm bảo rằng bạn không bị đánh mất giá trị thương hiệu.

Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược định giá hớt váng giai đoạn nào?

Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá hớt váng có vẻ hay và đem lại lợi nhuận cao. Nhưng thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng đủ điều kiện để áp dụng chiến lược định giá này.

Để có thể áp dụng được chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp của bạn cần đảm bảo mình nằm trong các trường hợp sau để đạt được hiệu quả tốt nhất:

• Doanh nghiệp phải cung cấp những sản phẩm và dịch vụ độc quyền hoặc mang sản phẩm/dịch vụ mang tính đột phá, chưa có trên thị trường mục tiêu
• Doanh nghiệp đã tạo được thương hiệu uy tín, vị thế và tầm ảnh hưởng cao trên thị trường.
• Doanh nghiệp đã có vị thế độc quyền trong một lĩnh vực nào đó. Và chưa có doanh nghiệp nào có thể thay thế được vị trí của họ.
• Thị trường mục tiêu của họ có một lượng khách hàng tiềm năng lớn, sức mua cao và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm với mức giá cao đó.

Với mô hình định giá lướt váng thì mục đích đầu tiên các doanh nghiệp thường hướng đến đó chính là tìm kiếm lợi nhuận lớn trong thời gian ngắn hết nhất thay vì tập trung vào doanh số hay số lượng đơn hàng.

Khi mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đạt được, doanh nghiệp sẽ bắt đầu hạ giá sản phẩm xuống nhằm tiếp cận đến các phân khúc khách hàng khác trong thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu mua của nhiều đối tượng khách hàng khác.

Mặc dù việc cung cấp chiến lược giá hớt váng tuy không quá mới mẻ. Nhưng các bạn cũng cần biết những ưu và nhược điểm của mô hình này để từ đó áp dụng vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khi tiếp cận thị trường mục tiêu hiệu quả hơn.

Trường hợp nào áp dụng chiến lược định giá hớt váng thị trường?

Chiến lược định giá hớt váng sẽ thường được sử dụng trong các trường hợp sau:

• Doanh nghiệp chiếm vị trí độc quyền tạm thời và trong trường hợp nhu cầu mua của sản phẩm không co giãn theo giá.
• Trong tệp khách hàng của họ hiện đang có sẵn những nhóm người có sức mua cao và họ sẵn sàng mua. Và họ rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của sản phẩm mới.
• Doanh nghiệp đã xây dựng được uy tín trên thị trường. Các mặt hàng do họ cun cấp có chất lượng cao và mức giá cao nên góp phần tạo nên hình ảnh định hình về một sản phẩm có chất lượng cao.
• Mức giá cao ban đầu không chỉ nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
• Chi phí sản xuất của sản phẩm khi sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không quá cao.
• Mức giá ban đầu của sản phẩm có thể được sử dụng để giữ mức cầu trong khi quy mô sản xuất sản phẩm tiềm năng chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Trên thực tế, chiến lược hớt váng về giá sẽ phù hợp với các doanh nghiệp chuyên cung cấp sản phẩm sản xuất dựa trên công nghệ cao. Việc đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, cải thiện dịch vụ khách hàng tốt và nâng giá hình ảnh thương hiệu cao cấp, với hệ thống phân phối chọn lọc sẽ thường thích hợp với chiến lược giá “hớt váng”.

Trong các giai đoạn sau này, chu kỳ sống của sản phẩm sẽ xuất hiện sự cạnh và những yếu tố khác của thị trường thay đổi. Giá cả của sản phẩm sau đó sẽ được hạ thấp xuống. Và những sản phẩm như: điện thoại di động và máy tính là những ví dụ về việc nhà kinh doanh sử dụng chiến lược định giá này.

Các ví dụ về chiến lược định giá hớt váng thành công trên thị trường

Dưới đây, chúng tôi sẽ giới thiệu cho các bạn một số chiến lược định giá hớt váng của doanh nghiệp thành công trên thị trường:

Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng của Vinamilk

Vinamilk đã có được lợi thế trong một thời gian dài nhờ các dòng sản phẩm lợi thế như: sữa đặc, sữa chua, các loại sữa nước, sữa bột…Lúc này, Vinamilk đã khôn ngoan khi dùng chiến lược giá hiện hành để mở rộng thị trường để tăng lợi nhuận.

Ban đầu, các dòng sản phẩm sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk hiện được định vị là sản phẩm có mức giá bình dân do mức giá của sản phẩm thấp hơn các hãng sữa nước ngoài. Tiếp theo sau đó khi các dòng sữa Organic hiện đang được bán phân khúc ở tầm cao đánh vào những người có điều kiện đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Vì sản phẩm này mới và không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Ngoài ra, Probi cũng là sản phẩm mới của Vinamilk. Họ đã áp dụng chiến lược định giá hớt váng để tập trung vào giai đoạn đầu tung sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận.

Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng của Apple

Khi nhắc đến chiến lược hớt váng thì không thể không nhắc đến Apple. Họ chính là một trong những thương điện thoại hàng đầu thế giới áp dụng thành công chiến lược hớt giá này. Hàng năm Apple đã cho ra mắt trên thị trường một số mẫu sản phẩm khác nhau. Và mức giá của những sản phẩm này này hiện luôn cao hơn so với thị trường chung.

Nhiều năm trước đây, Apple chính là một trong số ít những thương hiệu lần đầu tiên đưa ra thị trường sản phẩm điện thoại thông minh có mức giá lên đến $1000. Đây là một con số gây shock trong những năm đó. Và cũng chính nhờ áp dụng chiến lược hớt váng này mà Apple đã thành công có doanh số ấn tượng.

Để đạt được điều này, sản phẩm của Apple luôn hội tụ các yếu tố của một sản phẩm phù hợp với chiến lược hớt váng sữa gồm:

• Sản phẩm của Apple đều hướng đến cộng đồng khách hàng trung thành. Họ sẵn sàng mua với bất kỳ giá nào
• Sản phẩm của Apple thường mang đến những đột phá về công nghệ và trải nghiệm
• Sản phẩm của hãng độc quyền trên thị trường với hệ điều hành IOS

Chiến lược giá hớt váng của Samsung

Cũng giống như đối thủ Apple, Samsung cũng sử dụng chiến lược định giá hớt váng để giành ưu thế cho thị trường điện thoại thông minh. Bắt đầu 2/2017 sau khi sản phẩm Samsung Galaxy C9 Pro – chiếc điện thoại thông minh đầu tiên của công ty ra mắt ở thị trường Ấn Độ với mức giá là 36.900 Rs. Mức giá này đã được dùng để thu hút một nhóm khách hàng đầu tiên. Sau này, SamSung đã giảm giá xuống đến 2 lần xuống chỉ còn 31.900 Rs (tháng 6/2017) và 29.900 Rs (tháng 10/2017) để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường này.

Samsung có thể sử dụng một số chiến lược định giá hớt váng để xác định giá cho sản phẩm của họ. Ví dụ:

• Định giá theo thị trường: Samsung có thể định giá sản phẩm của họ dựa trên giá cả của các sản phẩm tương tự trên thị trường.
• Định giá dựa trên chi phí: Samsung có thể định giá sản phẩm của họ dựa trên chi phí sản xuất và phân phối của sản phẩm.
• Định giá dựa trên giá trị: Samsung có thể định giá sản phẩm của họ dựa trên giá trị của sản phẩm đối với khách hàng, bao gồm cả tiện ích và chất lượng.
• Định giá so sánh: Samsung có thể định giá sản phẩm của họ so sánh với các sản phẩm của đối thủ trên thị trường.

Chiến lược định giá hớt váng giúp Samsung đảm bảo rằng giá cả của sản phẩm của họ phù hợp với thị trường và tạo ra giá trị cho khách hàng.

Tạm kết

Trong tất cả các trường hợp trên, định giá hớt váng thị trường sử dụng thông tin về giá trị của tài sản tương tự đã được bán trong thị trường để xác định giá trị của tài sản đang định giá. Hy vọng với những thông tin mà TMO Agency cung cấp trên đây đã giúp các bạn hiểu kỹ hơn về  chiến lược giá hớt váng và cách áp dụng hiệu quả.