Mô hình kinh doanh B2B và B2C là gì? So sánh B2B và B2C

B2B là giao dịch kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Còn đối tượng của mô hình B2C là người tiêu dùng. Với bản chất và cách thức hoạt động với nhiều khác biệt, bạn đã thực sự hiểu và phân biệt được các khái niệm và quy trình của chúng? Hãy tham khảo bài viết so sánh B2B và B2C dưới đây để có cái nhìn rõ ràng hơn về 2 mô hình kinh doanh này.

Mô hình kinh doanh B2B

Mô hình B2B là gì? B2B là viết tắt của cụm Business To Business. Là thuật ngữ dùng để mô tả các giao dịch kinh doanh, buôn bán trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử và một số giao dịch thực tế dựa trên hợp đồng, tư vấn, báo giá sản phẩm.

Mô hình B2B ngày càng phát triển, website thương mại được dùng làm phương thức giao tiếp chính tại nhiều doanh nghiệp. Tỷ lệ website hướng đến các tổ chức, doanh nghiệp tăng lên so với website hướng đến người tiêu dùng.

B2B là một quy trình mua hàng riêng biệt, điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí và tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Doanh nghiệp cần đánh vào tính logic của sản phẩm thay vì yếu tố cảm xúc như tiếp cận người tiêu dùng, cần tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm để thuyết phục các doanh nghiệp hợp tác.

Mô hình kinh doanh B2C

B2C là viết tắt của cụm Business to Consumer, là thuật ngữ mô tả giao dịch giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Khác với mô hình B2B, đối tượng kinh doanh của B2C là người tiêu dùng cá nhân, trong khi B2B cung cấp giải pháp nâng cao hoạt động kinh doanh cho các doanh nghiệp thì mô hình B2C tập trung thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

B2C là mô hình bán hàng phổ biến hiện nay, được phát triển trong bối cảnh công nghệ Internet đã tạo ra kênh kinh doanh theo hình thức thương mại điện tử, bán hàng, dịch vụ trên Internet.

Nếu so sánh B2B và B2C, doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2C đều phải duy trì mối quan hệ với khách hàng, giúp đảm bảo doanh số và khiến họ quay lại bằng cách đưa ra nhiều hoạt động tiếp thị hướng đến cảm xúc của khách hàng.

Sự khác nhau giữa B2B và B2C

Khác nhau về đối tượng khách hàng

Khách hàng của các giao dịch B2B là các tổ chức, doanh nghiệp, họ mua các giải pháp nâng cao hoạt động kinh doanh hoặc tạo ra sản phẩm khác, bản chất giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp sẽ phức tạp hơn và đòi hỏi tính chuyên nghiệp, an toàn cao hơn.

Còn B2C là đối tượng người tiêu dùng, khách hàng cá nhân, doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng và xây dựng chiến lược kinh doanh theo nhu cầu của họ.

Khác nhau về đàm phán và giao dịch

So sánh B2B và B2C, mô hình bán hàng B2B phải bao gồm các yếu tố như đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính của sản phẩm.

Mô hình bán hàng B2C sẽ diễn ra dễ dàng hơn, bán hàng cho người tiêu dùng không nhất thiết phải tuân theo nhiều yếu tố như B2B. Họ có thể dễ dàng đưa sản phẩm và dịch vụ lên mạng để kinh doanh như một siêu thị trực tuyến.

Khác nhau về vấn đề tích hợp

Các công ty, doanh nghiệp kinh doanh B2C không phải tích hợp hệ thống của họ với hệ thống của khách hàng. Trong khi bán hàng cho doanh nghiệp, bạn phải đảm bảo hệ thống của họ có thể giao tiếp được với nhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người, phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng.

Khác nhau về quá trình marketing

Mỗi mô hình sẽ có hướng tiếp thị khác nhau đến doanh nghiệp (B2B) hoặc người tiêu dùng (B2C). Cần xác định rõ bạn đang tiếp thị đến ai? Cần vạch rõ bức tranh đối tượng để triển khai chiến lược marketing hiệu quả. Mô hình B2C là khách hàng mua cho cá nhân họ, còn B2B là khách hàng mua cho tổ chức, doanh nghiệp của họ, những yêu cầu, kinh nghiệm và cảm xúc của 2 đối tượng này diễn ra khác nhau.

Khác nhau về quá trình bán hàng

Mục tiêu của B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng. Quá trình này sẽ diễn ra trong thời gian dài và phức tạp. Doanh nghiệp B2B cần xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng những hoạt động tiếp thị tạo ra sự dẫn dắt trong quá trình bán hàng.

Mục tiêu của B2C là chuyển đổi người ghé thăm sàn thương mại, website thành khách hàng, những người mua hàng trung thành. Doanh nghiệp B2C sẽ tung ra những hoạt động kích thích mua hàng như khuyến mãi, chào hàng, trưng bày thu hút để giành được thị trường.

Khác nhau về giá giữa thị trường B2B và B2C

Tầm quan trọng

• B2B:

1. Rất quan trọng vì không có hàng tồn kho hoặc không thực hiện được hợp đồng
2. Trễ hạn giao hàng sẽ gây ra rất nhiều tốn kém cho khách hàng

• B2C: Đóng vai trò quan trọng vì người tiêu dùng định giá cao sự uy tín của những nhà bán lẻ trên thị trường

Giá niêm yết và Giá thực tế – Giá chiết khấu

Quan hệ đối tác

• B2B:

1. Ảnh hưởng nhiều đến giá thực tế
2. Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn

• B2C: Ít ảnh hưởng hơn

Biên độ dao động của cầu

• B2B: Ít nhạy hơn với giá
• B2C: Nhạy cảm với giá

Đấu thầu cạnh tranh

• B2B: Rất phổ biến
• B2C: Ít phổ biến hơn

Thương thảo giá

• B2B: Xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán
• B2C: Ít xuất hiện hơn

Phân biệt B2B và B2C về kênh phân phối

Tầm quan trọng

Mô hình giao dịch B2B là lựa chọn luôn được ưu tiên khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Theo thống kê, tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, trong khi tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng từ 76,4% năm 2013 lên đến 84,8% năm 2014.

Hướng đi của doanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới, lấy phương thức giao dịch B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Mô hình B2C (Business to Consumer) là các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Khác biệt với mô hình B2B, B2C là mô hình bán hàng phổ biến và tập trung thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Đặc biệt trong bối cảnh internet phát triển mạnh mẽ thì việc tạo ra kênh kinh doanh theo hình thức thương mại điện tử ngày càng phổ biến hơn.

Mô hình B2B và B2C mặc dù có nhiều điểm khác biệt nhưng cả hai mô hình này đều phải duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nhằm đảm bảo gia tăng lợi nhuận và khiến khách hàng quay lại mua hàng thông qua các chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Đối tượng kiểm soát kênh phân phối

Đối tượng khách hàng của mô hình B2B chính là các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu mua các sản phẩm. Với mục tiêu phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh hoặc tạo ra các sản phẩm khác. Vì vậy, các hoạt động tiếp thị của mô hình B2B sẽ hướng đến các đối tượng ra quyết định mua hàng của các doanh nghiệp như: Giám đốc điều hành, trưởng phòng, kế toán trưởng,… Những người sẽ đại diện cho doanh nghiệp nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm để đánh giá và có quyết định sẽ mua hàng hay không.

Trong khi đó, đối tượng khách hàng của mô hình B2C là các cá nhân, những người tự ra quyết định mua hàng. Mặc dù nhóm khách hàng này có thể bị tác động quyết định mua hàng thông qua tham khảo, hỏi ý kiến của bạn bè, người thân,… Tuy nhiên họ vẫn là người ra quyết định cuối cùng. Nhóm khách hàng cá nhân sẽ rất lớn và nhu cầu mua hàng đa dạng. Vì vậy, cần tập trung nghiên cứu customer insight để đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và đáp ứng nhu cầu của họ.

Chiều dài kênh

Chiều dài kênh mô hình B2B thường ngắn và trực tiếp, không cần thông qua trung gian. Ngay cả khi có kênh trung gian thì các kênh triển khai vẫn khá ngắn. Đối với mô hình B2C, chiều dài kênh sẽ dài hơn và qua nhiều cấp trung gian độc lập khác nhau.

Trung gian

Trung gian của mô hình B2B thường gặp nhất là các nhà phân phối công nghiệp và các đại diện của nhà sản xuất. Trong khi đó, trung gian của mô hình B2C lại đông đảo và dễ tiếp cận với khách hàng hơn, đó là các nhà bán sỉ, bán lẻ hay đại lý,…

Đặc điểm khách hàng

Mô hình B2C thường nhắm tới những khách hàng cá nhân mua hàng và yêu thích sản phẩm, thương hiệu. Để dành được thị phần lớn trong thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp B2C cần luôn phải thay đổi liên tục các hoạt động marketing, các chương trình quảng cáo để thu hút nhiều khách hàng quan tâm hơn.

Đặc điểm khách hàng của mô hình B2B thường phức tạp hơn so với mô hình B2C, họ là những người chưa biết gì về sản phẩm và thương hiệu. Đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và đưa ra những chiến dịch bán hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ.

Tồn kho

Tồn kho của mô hình B2B có thể tập trung ở nhiều kênh khác nhau, còn mô hình B2C thường tập trung tồn kho ở các nhà bán sỉ, lẻ,…

Bán hàng trực tiếp

Trong quá trình bán hàng, đàm phán, mô hình B2C sẽ được thực hiện dễ dàng hơn mà không nhất thiết phải tuân thủ đầy đủ các yếu tố như B2B.

Việc bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như đàm phán về giá cả, xác định các đặc tính kỹ thuật, quy cách sản phẩm, thời gian giao nhận/cài đặt sản phẩm. Trong khi đó, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố kể trên.

Đây cũng chính là nguyên nhân khiến các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việc đưa catalog lên các ứng dụng thương mại điện tử hơn so với mô hình B2B.

Quan hệ khách hàng

B2B sẽ xây dựng quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và kênh trung gian, trong khi đó B2C sẽ tập trung đẩy mạnh quan hệ khách hàng dựa trên tinh thần trung thành và độ thỏa mãn của khách hàng.

Tạm kết

Trên đây, TMO Agency đã tổng hợp kiến thức và những so sánh B2B và B2C để phân biệt quy trình hoạt động và mục tiêu hướng đến của chúng. Các doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược và hướng đi hiệu quả cho từng mô hình để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất thị trường kinh doanh trực tuyến.