Kế hoạch bán hàng là gì? Chi tiết 6 bước kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được coi như là kim chỉ nam cho doanh nghiệp nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng. Kế hoạch giúp ta thấy được danh sách việc làm hay hành động và lộ trình thực hiện các hoạt động bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp, thị trường để đạt các mục tiêu kinh doanh. Trong bài viết này, TMO Agency sẽ đưa ra 6 bước lập kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp nhất để có thể áp dụng vào bài toán kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là quá trình hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm một cách hiệu quả và phù hợp nhất tình hình thực tế của doanh nghiệp. Vì vậy, một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần triển khai một cách ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược giúp thu hút các khách hàng tiềm năng. Đây là tiền đề, chìa khóa chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra định hướng, mục tiêu và thực hiện hóa chúng để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

Việc hoạch định chiến lược bán hàng cần nêu rõ vai trò, mục tiêu, hoạt động, điểm kiểm soát, mức độ đạt được, người chịu trách nhiệm, người cùng hợp tác,…

Một bản kế hoạch bán hàng cần đảm bảo những yếu tố gì?

Kế hoạch bán hàng phải thu hút cả khách hàng cũ và khách hàng mới

Để mang lại lợi ích và doanh thu cho doanh nghiệp, khi xây dựng kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm, marketer cần đảm bảo những yếu tố như sau:

• Chiến lược triển khai phải thu hút khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới
• Các phương pháp bán hàng phải thực tế, hiệu quả
• Cách chiến lược tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại
• Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh với những khách hàng hiện tại.

Bên cạnh việc duy trì khách hàng cũ, một kế hoạch bán hàng thu hút khách hàng mới là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng.

Các bước lập kế hoạch bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu bán sản phẩm/dịch vụ

Mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả sẽ tốt và dễ kiểm soát hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp. Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên mô hình SMART để có định hướng rõ ràng:

• S – Specific: Cụ thể, rõ ràng
• M – Measurable: Đo đếm được
• A – Achievable: Khả năng đạt được mục tiêu trong khả năng
• R – Realistic: Thực tế
• T – Time bound: Thời hạn đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng chân dung khách hàng

Thông qua các dữ liệu sau, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình Target đến: Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp); địa lý; thu nhập; sở thích; thói quen; hành vi mua sắm.

Sau khi đã xây dựng lên chân dung khách hàng 1 cách tổng thể, doanh nghiệp nên chia nhỏ khách hàng thành các cụm nhỏ:

• Khách hàng tiềm năng
• Khách hàng thân thiết
• Khách hàng có giá trị nhỏ
• Khách hàng tiêu cực

Nhờ việc phân loại, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược cụ thể để nhắm tới nhóm khách hàng của mình.

Bước 3: Khảo sát thị trường

Đây là công việc quyết định quan trọng đến việc đi tìm nguồn vốn đầu tư, tìm hiểu khách hàng, đối thủ cạnh tranh,… để thuận tiện và nắm bắt

Trên thực tế, planner thường dựa trên những số liệu khảo sát có sẵn và miễn phí, do các đơn vị uy tín công bố công khai và dựa trên kinh nghiệm bán hàng.

Bước 4: Hoạch định chiến lược

Đưa ra chi tiết quy trình trong kế hoạch bán hàng đó là các thông tin liên quan đến các đầu mục như: nhân sự, thiết bị…

Cần đưa ra cơ quản lí nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.

Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt deadline cho các đầu việc để đảm bảo thực hiện đúng hành trình, đề ra các phương án backup cho công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện.

Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng

Luôn nghĩ tới những trường hợp có khả năng xảy ra đi ngược lại hoặc không đúng so với kế hoạch của doanh nghiệp. Từ đó, planner có những kế hoạch backup để dù xảy ra bất cứ trường hợp nào cũng có hướng giải quyết. Đề phòng những tình huống luống cuống, nước đến chân mới nhảy hay mất bình tĩnh và hoang mang trước những tình huống.

Bước 6: Lên ngân sách chi tiết

Lên ngân sách cần được chu toàn và tính toán kĩ càng từ những chi tiết nhỏ. Ngân sách như nguồn sống của các chiến lược. Có ngân sách thì mọi hoạt động mới có thể hoạt động trơn chu. Một điều quan trọng là người lập kế hoạch bán hàng cần trù bị một mức ngân sách dự phòng cho những trường hợp phát sinh, thường dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách chạy dự án.

Nếu liệt kê được rõ ràng và cụ thể thì tất cả hành động sau đó sẽ hoạt động một cách trơn chu. Cho ra được con số cần có bạn đầu thì doanh nghiệp càng dễ dàng nắm được số vốn cần có hay lợi nhuận thu được theo từng chu kỳ cụ thể.

Lời kết

Thực hiện xây dựng kế hoạch bán hàng theo các bước chỉ dẫn trên sẽ giúp bạn cho ra đời một bản kế hoạch có nội dung chất lượng, chỉnh chu và đem lại hiệu quả cao nhất. Chúc các bạn sẽ có được bản kế hoạch hoàn chỉnh, chi tiết nhất cho doanh nghiệp mình!